东风标致总经理培训教材-经销商销售能力管理.ppt

经销商销售能力管理 汽车行业的快速增长 汽车行业快速增长的原因 汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长 汽车行业快速增长的原因-价格下降 汽车行业快速增长的原因-新品上市 汽车行业快速增长的原因-新品上市 汽车行业快速增长的原因-新品上市 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 未来轿车市场的增长趋势 课程内容 第一章 4S店的经营特点 第二章 特约商销售能力要素分析 第三章 价格统一 第一章 4S店的经营特点 长线投资行为,暴利时代永不再来:忌浮躁 多元化的利润来源: 整车销售： 备件销售与服务维修： 汽车附件销售等其他收益： 土地增值的潜在收益： 其他收益： 第一章 4S店的经营特点 市场竞争激烈，单车毛利低:平均单车毛利率为3.10%. 投资回报率差异较大:平均年投资回报率为16.43% 第二章特约商销售能力要素分析 财务能力 人员及组织结构 终端零售管控能力 二级网点开发能力 促销推广能力 客户关系维护能力 大客户开发能力 能力一:财务能力 融资额度的计算: 融资额度=年销量目标*库存周转天数/360*车价*(1+15%) 库存周转天数=30*月均库存/月均交付.标准时间35天(30+5) 财务能力依赖于融资额度和周转能力 案例 某网点年度目标1200台,库存周转天数36天,车均价10万.则其融资额度为: 1200*36/360*10*1.15=1380万 如06年8月,市场低迷,交付不畅,库存周转天数增加到54天,则其实际需要融资额度: 1200*54/360*10*1.15=2070万现融资额度不足. 核心问题 人员流失的原因及倾向?(讨论) 如何控制人员流失以及如何提高人员的工作热情（讨论） 1、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工 如何控制人员流失 2、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键 如何控制人员流失 3、因人而异的差异化管理 能力二:人员及组织结构 如何控制人员流失 4、合理的薪酬体系以及长期保障的福利待遇，满足人员的各种需求 案例二、如何稳定员工队伍 案例背景简介： 北区一家网点，自04年开业以来，累计交付东标车辆近3000台，连续两年获得东标新车销售十强称号。令人惊奇的是：取得这一佳绩的18人销售团队平均年龄不足26岁，而且绝大部分都是初次进入汽车销售行业；三年来销售顾问只有两人离职（一人去了宝马店，一人由于综合考核结果不佳被末位淘汰），实际人员流失率仅6%。 在当前汽车4S店销售人员平均流失率高达50%(有的网点甚至高达300%）的形势下，这家网点的管理者采取了哪些好办法保证了员工队伍的稳定？ 采取多方面的措施来尊重员工的合理需求 （一）制定适合当地人力资源市场情况的薪酬制度、解决员工的“吃饭”问题 （二）通过良好的公司体制来吸引员工： 1、《员工手册》明确员工的各项权利和义务、工作职责和流程、奖惩制度 2、老板根据制度、而不是一时的情绪好坏来管理员工！ 销售顾问感言： 这些体制使得员工认为公司的管理很正规、对公司产生好感而不愿离开 采取多方面的措施来尊重员工的合理需求 （三）实施良好的福利制度 1、为员工定期体检 2、为员工上社会保险（养老、失业、工伤、医疗保险） 3、为员工上住房公积金 4、定期举行员工活动：晚会、聚餐、体育比赛、旅游等 销售顾问感言： 一切都让员工感觉小小的4S店也有和其他大型国有企事业单位一样的福利、是一个正规的企业！员工有长久在这个4S店工作的信心和愿望! 采取多方面的措施来尊重员工的合理需求 （四）重在培养人才 1、不拘泥于员工入职前的工作经验，更愿意从新手开始培养 2、对于表现良好、业绩突出的员工给予提职的机会 例如：销售顾问——销售主管——销售经理——集团其他 4S店的副总经理 总经理感言： 企业自己培养的人对企业更有感情！ 员工反映： 对于帮助他们发展技能、提供好的辅导以适应他们个人需要的公司，他们会有更高的忠诚。 采取多方面的措施来尊重员工的合理需求 (五)以感情留人 1、亲和的上下关系 举例：老板在员工眼中不是万恶的资本家，而是带领他们一起成长的老大哥！ 2、帮助员工解决家庭的困难 举例：员工家里种的西瓜滞销，店里花钱买下后作为福利发给所有员工，一举两得； 3、对员工健康的关怀 举例：员工生病，老板登门看望。为员工宿舍安装空调！ 总经理感言： 温和的和关心人的方式可以对激励员工起到长期的作用！ 销售顾问感言：老板挺讲感情，跟着他干心里踏实！ 人才流失的最主要的因素是：薪酬与福利、发展空间、组织文化等。 因此，管理者要有针对性地提供与员工能力相适