100910东风商用车销售业务管理培训材料.ppt

现款开票订单 开票申请单 自提业务办理 自提车业务介绍信 终端用户购车信息明细表 异地代送业务办理 冲票业务办理 冲票业务操作流程 冲票信息传递单 * 东风商用车公司市场销售总部 * * 东风商用车现款业务管理培训材料 销售部 2010年9月 交付5：经销商将车辆向直接客户交付； 交付4：物流公司向指定经销商展场交付； 交付3：改装厂改装完毕后将车辆再交付给物流公司组织运输； 交付2：物流公司向指定改装厂交付； 交付1：销售总部将车辆交付给物流公司组织运输（打码、办理底盘合格证、运输一条龙手续、简单差异化改装）； 销售基本流程 销售基本流程 交付定义 开票销售业务主流程 东风商用车销售业务可分为现款销售和监控车支持销售，销售网络成员可在东风商用车公司可供车型范围内，向市场销售总部提出产品购货申请，在满足该购货申请的过程中，一系列业务的操作流程如下。 结束 Y 网员 单位 需求 销帐申请单 汽车结 算科 购货 N 运输管 理科 仓储管 理科 销售业 务科 销售业务办理 轮次分配 是否代送 是否现款 结算 N 实物出库 创建监控车 结算订单 创建监控 发放订单 相关审批 单位 创建现款 订单 签署意见 送车队 或用户 领票 打印发运 计划表 账目出库 出具发票 Y N Y 监控车需 求协议书 开票申请单 商品车 提货单 目录 以监控的方式将车辆交付给经销商组织销售，在车辆款项收回之前产权属于东风商用车 监控车 指经销商以现款方式对确认订单进行结算 现款结算 经销商将监控车回款结算 监控车结算 订单交付的数量（也就是实现交付物流数量），日前置量就是当日交付物流的数量，月前置量就是当月累计交付物流数量。此指标主要用于销量目标达成分析判断及商务推广活动效果分析 资源前置 数量 销量：现款结算订单数量+监控车结算数量 系统对应订单类型：Z107监控车发放订单、Z121特殊监控车发放订单，Z109监控车收回订单、 Z123特殊监控收回订单 系统对应订单类型：Z101标准订单、Z110合同订单（即军车）、Z105退货订单 系统对应订单类型：Z108监控车结算订单、Z122特殊监控车结算订单、Z105退货订单 资源前置包含监控车发放和现款发放车辆 现款业务流程 进入发车环节 创建SAP订单 销售业务科 计划员 1、合同有效 OK 2、资源满足 NO 网员 单位 提交开票 合同号 开票信息 传递单 3、货款充足 开票成功 必要条件 确定收货地点 销售业务科按照申请单上订单合同号创建订单： 1）根据网员单位提供的合同号检查合同有效期限，超出即退出订单创建程序； 2）确定数量，进行ATP资源检查，一周内计划入库的资源加现有库存可以满足开票需求的，可继续； 3）进行信用检查（即账面货款），若信用不能满足，通知网员单位并退出订单创建程序。 4）根据网员单位需求，确认运输方式及送达地点。 另：因生产因素影响，计划入库不一定能确保完成，也许会有交货后延 标准订单：指东风商用车销售网络成员在东风商用车公司可供车型范围内，向市场销售总部提出产品购货申请，进行全额现款开票提车的汽车销售方式。 现款开票定义 办理要点 红色框内内容为必填项，绿色框为销售业务科计划员填写部分 运输方式和提货地点只需在“□”处打“√”即可 分库开票请备注**分库 申请单位： 签字（盖章）： 自提业务办理流程 现款开票流程 同意并担保 属地销售 审核 OK NO NO 网员单位 提供相关手续 自提车专 用介绍信 提供兑奖凭证 审核并登记在册 网员单位须持自提车专用介绍信原件办理自提业务，自提车专用介绍信必须加盖企业公章、法人章、财务章三章 改装企业不予以办理自提车业务 网员单位在开具机电发票后的第二个月提供机电发票原件和复印件至销售业务科办理兑奖登记手续，超出第二个月将不予受理 兑奖工作（绿色框）每季度初进行一次，之后将仅接收从上一季度开始，网员单位开票的自提车辆兑奖手续 销售总部根据网员单位提供的有效机电发票原件与终端用户信息核对无误后，按季度在事后返利中兑现。 指非总部所在地的网络成员根据属地终端用户的市场需求向销售总部申请办理的车辆自提销售业务，仅限于现款开票需求。 自提车定义 办理要点 销售业务科 计划员 营销业务 报告 终端用户 信息表 商务代表处 销售业务科 网员单位 销售业务科 科长 机电发票 进入兑奖环节 商务管控组 审核 OK 异地代送业务流程 现款开票流程 签署意见 OK NO 网员单位 提供相关手续 销售合同 网员单位提出书面异地用车或改装代送业务申请，商务代表处审核，确认需求真实性 若为异地用车，销售业务科审核网员单位销售合同及营销报告，其中含有用车地点商务代表处用车备案签字，签