渐进销售培训概要.ppt

老视定义 老视—随年龄增长，晶状体逐渐硬化，弹性减弱，睫状肌的功能逐渐减低，从而引起眼的调节功能下降。大约在40~45岁开始出现近距离阅读困难，这种由于年龄增长所致的生理性调节减弱称为老视。 老 视 特 性： 1、调节力的衰退 2、回旋能力的变化 3、注视视野的变化 4、聚焦速度变慢 5、晶体的透过率降低 6、视力、感觉的变化 7、瞳孔直径的变化 8、目标距离的变化 渐进镜片的适宜人群 首先我们要知道渐进片比较适合哪些人、什么样的工作或生活环境。 例如：日常家务、看手机屏幕、看菜单、日常办公、看药品说明、阅读书刑等等。 40岁以上的老花患者，尤其是日常生活和工作需要频繁交替使用的远中近视线的顾客，大家大胆推荐吧！ 四十多岁人士老花表现与配镜心理状态 40多岁人士的老花自觉症状： 看一般的文字没有任何症状，但看小字有些吃力或距离要拉远。 到了傍晚看东西感觉累，聚焦时间好像比以前长了。 长时间看近，眼睛很疲劳。 手边的书本拿得稍远看得会舒服。 好像摘下近视的眼镜看近会更舒服些。 看报纸有些吃力，眼睛特别容易疲劳，是不是需要戴看近的眼镜了？ 这些症状是否得到了顾客的确认，是推荐渐进的关键哦！ 40多岁人士配镜的心理状态 对于年轻、美丽有着强烈的需求，特别是中年女性。（不要问客人的年龄） 这部分人群在渐渐感觉老花的同时，对戴老花镜有着本能的抗拒。 经济宽裕，是真正潇洒生活的一代人。 近视的人认为没有必要戴老花镜。 戴老花眼镜的时间越早，老花度数增长得越快。 接近顾客、销售渐进镜片的技巧： 五十多岁人士老花表现与配镜心理状态 五十多岁人士老花自觉症状 不戴老花镜有一般的书籍都十分困难。 就算戴以前低度数的老花镜，看东西也变得吃力了。 老花镜戴得较下面一点，看近比较轻松。 戴老花镜看远会头晕。 利用手臂的移远代偿眼睛的调节已经不够了。 用电脑工作时，一副眼镜已经不行了。 50多岁人士配镜的心理状态 为工作和生活带来方便的眼镜是其配镜的主要诉求。 显得时尚、年轻而又方便的眼镜会更受欢迎。 仍工作的客人一般在公司或部门的重要岗位，经济基础较好，讲究身份。 这部分客人的小孩已经毕业，家庭负担减轻，有能力配戴高品质镜片。 接近顾客、销售渐进镜片的技巧 为了能向客人提供最适当的建议，收集信息很重要 六十多岁人士老花表现与配镜心理状态 六十多岁人士老花自觉症状 已经在使用老花镜，但长时间阅读时仍感到疲劳。 昏暗的环境下看东西特别吃力。 看远时没有年轻时的视力了。 由看过到看近时，眼睛调焦速度迟缓。 眼睛的转动范围变小，向下看时往往用头位代偿。 会向我们咨询有没有外出用的看近方便又时尚漂亮一些的眼镜？ 了解这些情况并得到顾客的确认，我们可以初步判断是否推荐渐进片，所以确认以上的内容是减少投诉的关键。 60多岁人士配镜的心理状态 已经形成老花镜的佩戴习惯，本能的抗拒适应新的习惯。 较不容易接受新鲜事物。 大部分人因为以前的生活背景，养成勤俭的观念。 只有一小部分人过着运动、旅游等多姿多彩的退休生活。 接近顾客、销售渐进镜片的技巧为了能向客人提供最适当的建议，了解客人对待生活的态度很重要。 获得客人信息找出感兴趣话题的窍门 有什么兴趣爱好呢？ 经常上网吗？ 你的服装很合体，你比较喜欢正统的款式吧？ 平时经常作运动吗？ 获得客人信息找出感兴趣话题的窍门 你在办公室的时间长还是外出的时间长？ 口红的颜色很漂亮，镜片你喜欢什么颜色？ 经常要看较细小的东西吗？ 平时乘车多还是自己开车？ 不经意的赞扬，找出感兴趣话题的窍门找到客人身上的闪光点，赞扬对方好的地方。 形象很好 衣服款式很独特 发型很酷 感觉特别年轻 笑容灿烂 配饰很漂亮 皮肤真好 感觉真年轻 要注意：不要说自己都不那么认为的话（忌说假话、谎话） 了解客人的配镜目的和使用目的 经常使用电脑，进行桌面工作。 处理日常家务； 经常阅读报纸或书； 经常购物或外出； 兴趣爱好运动休闲； 爱好旅游等 渐进镜片的初步介绍 掌握客人的心理、了解客人的配镜目的 销售要点： 1、仔细了解客人的期望 2、谈论客人感兴趣的话题 3、不经意的称赞客人 4、能制造与客人轻松交谈的气氛 5、在交谈中了解客人的配镜目的 与客人愉快的交谈是向客人推荐的前提，也是客人购物或再次光临的捷径，好的沟通是成功的关键！ 掌握客人的心理、了解客人的配镜目的 看远处….2米以上 看中距离….约0.5米至2米以内 看近处…..约0.3米至0.5米 一副眼镜可以解决了您看远、中、近距离的需要。 向客人介绍渐进镜片的技巧 比如向四十多岁的客人介绍： 我们的一种镜片可以帮助您的眼睛进行调节，减轻因为用眼过度导致的眼睛疲劳、酸涩、肩颈部的酸痛，同时看小字又很轻松、清晰，特