房源开发技巧(房产经纪人培训资料）教案.pptVIP

欢 迎 参 加 21世纪不动产郑州区域分部初始化培训 房源开发、维护 * 培训内容 房源开发的重要性 房源开发的方法和技巧 房源的维护 * . * 在不动产行业要获得成功,需要建立并保持一个稳定的客户基础。 * 建立客户基础 客户基础 客户基础：指有一批人，他们在任何时候，只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。 客户基础的建立需要付出时间和努力，一旦建立他将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源。 大多数经纪人都认为，建立一个业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。 * 客户基础建立的流程 房源开发 约定会面 提供服务 成交 客户满意 佣金 客户基础 * 房源开发的重要性 房源开发是建立客户基础的第一步，是成功交易的基础。 优质的房源才能吸引来客户，是支撑业绩的关键性指标。 房源开发是经纪人的基本能力要求，是新经纪人了解郑州房产市场和积累工作经验的最直接办法。 * 房源开发的相关方法和技巧 接触业主的三种方法： 电话接触 信函接触 面谈接触 * 电话接触 优点1.联系人多. 2. 花费时间少 3. 不受天气影响 4 .不受地点时间拒绝 5.方便快捷 6.避免紧张 缺点 1.印象不深刻 2.容易拒绝 3.真实性差 4.只能通过声音传达信息 5.看不到对方表情 要点 1.选择适当时机打电话 2.让对方参加到谈话中来 3.多听少说4.安排一整块时间打电话 5.一定要询问对方是否方便6打电话理由 * 信函接触 优点1.正式 2.同时联系的人比较多 3.表达内容更丰富 4.为陌拜作铺垫（地域性目标市场） 缺点1.浪费时间 2.单方交流不能互动3 不安全易丢失 4.速度慢 5效率低 要点1.信函要用个人的口气书写 2.形式与内容要引起 对方的注意 3.信函的外观要职业化 4.准备好给对方写信的充分理由 5.接下去要亲自进行见面的接触 * 面对面接触 优点1.容易与客户建立良好的关系 2.有利于展示你的专业技能 3.富有人情味 4.印象深刻，可信度高 能直接看到对方 缺点1.占用时间长 2.受天气影响大 3.容易紧张 4.容易形成好就好坏就坏的印象 要点1.塑造良好的第一印象 2.用名片或职业服装证明自己的身份 3.准备好与对方见面的充分理由 4.出发前准备好专业的展示资料 5.控制谈话进程 * 开发房源时，无论是电话接触还是信函接触，我们的目的是： ——争取一次面谈的机会 * 获得和业主见面的机会 在电话里是谈不成生意的。开发到房源信息后的第一步就是获得和业主见面的机会，获取更多的信息为以后房源营销作好准备。同时和业主约好见面时间、地点。询问并索取多种联系方式。 * 房源开发的相关方法和技巧 房源开发的三种形式： A 人际关系法 B 客户介绍法 C 目标市场营销法 * 获取房源信息的相关方法和技巧 A、人际关系法:是指利用你现在所认识的人、进行客户开发的一种方式。 特点：业主或客户信任配合，易获得独家委托。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。 返回 * 人际关系影响范围 请记住人们总是同他们认识的人做生意！ 人际关系影响范围 专业人士 同族 同邻 同好 同事 同乡 同学 * 获取房源信息的相关方法和技巧 B、客户介绍法：是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法 . * 获取房源信息的相关方法和技巧 成功获得客户介绍的途径 要想成功获得客户介绍前提是首先建立客户基础 。 客户业主 经纪人 建立亲密 关 系 客户基础 介绍推荐 客 户 房 源 * 获取房源信息的相关方法和技巧 C、目标市场营销法， 即选定某个市场部分，在这个市场部分中不断地传达店面及个人信息,从而建立客户基础。 * 目标市场营销法 地域性目标市场 职业性目标市场 * 获取房源信息的具体技巧 陌生拜访 DM派单 媒介资源（报纸 网络 ） 相关部门(物业部 保安部 售楼部） 寻找特定的目标（保安、门卫、闲杂人员） 业主委员会 * 获取房源信息的相关方法和技巧 定点开发(根据需求开发) 随机宣传(公交、购物场所） 角色扮演 “求购”条 社区活动 邮寄信件 * 房源的维护 房源的及时维护与开发同