保险营销会议经营.pptVIP

前 言 课程目录 什么是会议经营？ 会议经营是营销管理的重要手段，一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于成功的会议经营。 会议经营的功能 为什么要建立会议经营系统？ 加强会议之间的关联性，形成共振，放大效果 借助会议经营系统实现业绩推动 借助会议经营系统实现对团队管控 团队基础会议经营要点 围绕当阶段经营主题，制作会议经营行事历 成立会议功能小组 整合会议资源（人、事、时、地、物） 保证各种会议整体性、系统性、持续性 掌握团队会议经营系统的操作要点 通过反馈，时刻关注会议经营质量并及时进行调整 出勤管理， 是会议经营的基础 课程目录 了解出勤率低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清晰 未拥有市场 主顾开拓技能差 准主顾量太少 提高出勤率的关键环节 从业观念的引导 规范的制度（差勤管理制度、基本法) 有效的措施 有效增员运作 强化主顾开拓技巧 研讨市场开拓方法 贯彻活动量管理 差勤管理，基本管理，过程管理 落实件数，保费责任额——目标管理 市场陪同辅导、观察 1. 抓住业务主任 ，因为其最了解组员不出勤的真实原因； 2. 初期大力宣导，改变观念，适当过渡； 3. 中期全面控制，保持平衡，达成效果； 4. 最后严格执行。 据统计，在不能出勤的人员中，因兼职而不能出勤的人占第一位，对待他们，怎么办？ 兼职人员即使能够带来一定业绩，但他们的业绩一定不能持久，留在这儿挂下去，会给队伍带来很多负面影响。 建议处理方案： 分两种情况： 第一，对于以前的兼职人士： 与他谈一谈，建议他做全职，如果实在不能做专职，让他做我们的影子部队（协力者、影响力中心），有客户照谈，促成由专职人员来做，分给他一定利益。 给他一个标准，几个月内达到绩效标准（3000元/月），达不到，三个月内销号 接受考勤扣款。 先让他参训。全力打动他，规劝他做全职。 参训后，让他自己再做决定，让他下定决心辞掉工作再上岗（培训完后再讨论辞职问题）。 对于还未能下定决心者，劝他先回去几个月，推掉工作，大家保持联系，欢迎随时回来做专职。 对于实在不能来的人，依然让他做协力者（大凡顶尖销售人员都有自己的影子部队）。 据统计，在不能出勤人员中，因没有收入而不出勤的人员占到第二位，对于这类人员应该怎么办？ 天天出勤，参加早会，却不能出单，久而久之，必定会从出勤变为不出勤。究其本质，是主管技能和早会质量问题。 建议处理方案 第一，与之沟通，先解决心态问题端正心态，重新认识保险行业， 重建信心。 保险行业虽对学历要求不高，但对综合素质要求却很高，任何一块有短板都很难成功。 保险行业是难者不会，会者不难的行业。不会的时候觉得非常难，一旦学会之后就非常容易。在保险行业比的就是耐力，坚持下去，提高能力。 即使是综合素质非常高，未来脱颖而出的业务高手，前几个月也都要在挫折和失败中不断学习。 保险行业是遵循大数法则的行业，我们只有大量地去拜访客户，才能找到真正需要保险的人。 第二，找出他的真正问题，对症下药。 如果是技能问题，主任要对他进行一对一沟通辅导。 第三，了解他有多少可拜访客户名单 解决长期留存问题，最重要是解决客户量问题， 主任要积极帮助这位组员进行客户开拓。 案例三：某女士，最近家里很忙，要搬家，父亲病了，要照顾他，所以不能出勤。 做保险一定要获得家人支持。主任帮助他做好家人思想工作，让他们认同他的职业，并告诉他们，做保险是前期投入多，后期收益大，让他们对他的收入不订指标或降低指标。 案例五：某小姐，觉得自己技能已经足够好了，不需要再出勤，而要腾出更多时间去拜访客户。 案例六：某男士，原是机关干部，职位较高，觉得保险是求人的事，放不下面子，买完自保件后，渐渐不来出勤。 建议处理办法 把她转赠郊区当地的营业区。对方可一次性给予感谢费。 仍在本区上班，树立她为出勤典范，或让她做出勤管理的负责人，也可奖励一下月票费做鼓励。 建议处理意见： 与组员一个个谈，确认每个人不出勤的真实原因，对完全不可能来的排空，对还有希望的，做工作。 请有希望的人吃一顿饭，开一个主任批评会（恳谈会），让大家给自己提意见，全盘接受。与组员作心与心的沟通，重建信任。原则上主任这样的恳谈会每季度至少开一次。 继续增员。 课程目录 （4）对功能小组成员的荣誉和激励 优先参加公司各项培训（如：讲师培训） 优先参加部门的各项活动 优先评选优秀 职场照片张贴 2）活动量检查 分组演练说明 演练主题：根据案例自命主题 演练时间：每小组30分钟。 反馈时间：5分钟。 角色定位说明 1、角色分配 ：主持人、分享人、主讲人、组员、主管、回馈人； 2、分工协作