独孤九剑一次CLOSE话术-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材教案.pptVIP

一次CLOSE概念 1、直觉的客观存在是一次CLOSE的关键 （钟表带走现象、心电图与脑波的感应、肽的感应）； 2、一次CLOSE来源于业务员的感觉和客户的安全感（放松、安全、满足）； 独孤九剑之一：建立一招制敌的信念 * 意念 决心 专注无杂念 思无碍 一念：我是来帮助你的，透过保险解决死亡的问题 流畅（说服力） 热诚（亲和力） 勇气（敢尝力） 成交 一次CLOSE心理的图像 独孤九剑之二：一次CLOSE发展流程 * 独孤九剑之三：一次CLOSE介绍话术 话术格式： 开门：XX先生，还有一件事想麻烦你一下？ 关门：（什么事）能不能请你帮我介绍五个名单？ 说明：（做什么的？）就像你一样事业成功对家庭又很有责任感的，你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！ 解说：…… * 独孤九剑之三：一次CLOSE介绍话术 拒绝问题 拒绝话术 让我想一想，想到再告诉你 那没关系，XX先生你慢慢想，是不是可以先给我三个名单？ 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你 那没关系，XX先生你实在很体贴，是这样的，因为你那么忙还让你操心，实在不好意思，其实你只要给我他们的电话，我会主动用电话跟他们联络，如果他们需要，我才会安排见面的时间，你可以放心，是不是你现在可以给我五个名单？ 我可以给我名单，但你不要说是我介绍的 那没问题，你肯帮忙，我实在很感激，是这样的，我请你提供名单，是想借助你的推荐来取得你朋友对我的信任，这点你信得过我吧？是不是麻烦你五个名单？ 我不想给他们制造麻烦 你说你怕给他们带来麻烦，你的考虑是应该的，是这样，你是透过你的朋友张总的介绍，我是不是先电话跟你联络，经由你的同意，我才来拜访你，不晓得有没有给你制造麻烦？（嗯）是不是麻烦你提供五个名单？ 我不晓得要介绍谁 那没关系，XX先生实在不好意思给你带来麻烦，你要不要从你的通讯录上找找看，有没有合适的名单，五个就好 * 独孤九剑之三：一次CLOSE介绍话术 业务员收集哪些资料： 姓名，电话，地址 关系，相关资讯 职业，年收入，交通工具 年龄，性别，结婚？小孩？ 买保险的情形？ 收集资料流程： 先要到所有姓名电话 接着再逐一询问（上述内容） 最后征求意见（你看我先跟哪几位联络？） * 独孤九剑之四：一次CLOSE电话约访话术 话术格式： 寒暄：我是XX公司，请接XX经理，谢谢！ XX经理您好！我姓吕，我是XX公司张总的好朋友，张总 要我打个电话给您，并且要我帮他问候您！ 开门：是这样，我服务于首创安泰，我姓吕，张总的保险是我服务的，他非常满意我提供的服务，所以我希望我有机会能够提供相同的服务给您，不知道您目前买了多少保险？ 说明：（拒绝处理） 关门：XX总经理如果方便的话，明天我亲自过去拜访您，上午十点可以吗？ * 独孤九剑之四：一次CLOSE电话约访话术 拒绝问题 拒绝话术 保险很多了 那很好，不知道你有没有每年整理一次保单？是这样，保单最好是能每年整理一次，XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 我有亲戚在做保险 那很好，不知道他有没有每年整理一次保单？是这样，保单最好是能每年整理一次，XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 保险都是骗人的 你说保险都是骗人的？你说的很有道理，上午十点钟可以吗？ 我已有劳保卡 你说你有劳保卡？我知道，不晓得你目前买了多少保险？你如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 我自己很了解保险 你说自己很了解保险？那很好！不晓得你目前买了多少保险？你如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ * 独孤九剑之四：一次CLOSE电话约访话术 拒绝问题 拒绝话术 我是拒保体 你说你是拒保体？那没关系，不知道是哪一家拒保的？（XX）如果我可以帮你承保，你愿不愿意？（目前暂不考虑）那没关系（关门） 时局不稳，货币贬值 你说时局不稳，货币贬值？你说的很有道理！XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 很忙没时间 你说很忙没时间？那没关系，我知道你很忙，所以才打电话跟你约时间。 XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 目前保单都要退保了 你说目前保单都要退保了？那没关系！不晓得有没有我可以帮忙？其实退保的方式有很多种， XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ 对保险没兴趣 你说你对保险没兴趣，不晓得你目前买了多少保险？ XX经理如果方便的话，明天我可以亲自拜访您，十点钟可以吗？ * 独孤九剑之五：一次CLOSE第一次接触面谈话术 寒喧 我姓吕，这是我的名片，能不能跟你请教一张名片。 你的办公室好大喔！ 你家里布置得好漂亮喔！ XX先生，你做人很成功，事业又有成就，真不简单！ 开门 XX先生，你做人很成功，事业