康树漆小区宣传模式.doc

康 树 漆 小区宣传工作模式 一、工作意义： 将产品进行小区宣传是扩大品牌影响，建立消费者对多乐狮漆的认识的重要手段，它是直接针对主家、油工、木工展开工作，目标集中，效果显著，成本低谦，值得我们大力推广。 二、工作对象： 1、已经买了新房，正在装修或将要装修的主家； 2、已经进场、开始进行施工的木工； 3、已经进场、开始或将要进行施工的油工； 4、在小区开展工作的部分装修公司。 三、工作方法： 人员的组织：进行小区宣传工作，首先，需要组织一个强有力的小区工作队，有计划地对所在城市内新建中、高档住宅小区开展工作，人员要精干，采用合理的宣传方法，有针对性、有目标地开展工作，否则，不会产生较强的宣传效果。 1、人员数量： 先有针对性地组建一支“三人工作组”，进行前期工作，当时机成熟具备了人力资源复制能力的时候，再有针对性地扩大宣传工作队伍。 2、人员的构成： 小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，懂一些产品知识，善于和主家、油工沟通即可，建议选用以下人员： 毕业不久、有一些业务经验的学生。（高中以上学历），短期培训，熟悉产品，了解一些沟通技巧，即可上岗。 下岗人员，尤其是下岗女工：珍惜再就业机会，且有一定的社会关系，如果肯投入能够产生较好的效果。由于年龄较大，自尊心强，对事物较敏感，要注意尊重他们；由于有现岗的经历，注重工作的安全感，公司要在这方面注意塑造有利的环境。缺点：文化素质不太理想，接受新事物速度较慢，需要耐心引导。 曾经参加过保险、保健品等销售工作人员：有直销经验，具有鼓动性、宣传力，这类人员，应注意吸纳。 四、工作的开展： （1）选点：开展业务前，首先要选准小区，调查以下内容： 小区档次：高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房屋结构，来往人员、主家穿着、车行判断，亦可从工作人员、油工口中探听。 小区性质：商品房、许可证资房，属什么单位，可从工作人员，油工等得知。 小区规模：房屋数量、面积。 主家身份：商人、官员、工人。 出售情况：售出率、空房数； 装修进度：木工情况、油工情况； 竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么手段。小区工作比较透明，对手动态容易知道。 小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传。 以上情况了解清楚，再有针对性的进行下一步工作。 （2）准备：情况调查清楚，认真准备各种材料、推广方案要尽量详细，与调查情况吻合。现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。 需要的资料：统一的服装、胸卡；宣传页、样板、宣传台、太阳伞、宣传椅、条幅、小礼品、名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。 宣传时间：一个选好的小区，要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持，有了第一家后（样板房），很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。 （3）进入小区： 首先，要尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系，便于工作。以被许可的方式开展工作，不要和管理人员产生矛盾，我们作的是长期生意，要避免冲突。 摆展台：尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意，大方的向来往人员发放宣传品，向围观的人员介绍，并对潜在客户作出判断。在这里走近的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行针对性的诱导。 入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息。主家的实力装修和进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油工木工进行面对面交流的好机会（有时主家不在），千万不要放过。条幅、楼层牌等宣传品：有机会应尽量悬挂。 样板间；如果能得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板间，以实物方式进行宣传，更具有说服力。 样板房：如果小区内有我们的施工点，则一定要做成样板房，使其起到样板作用，多对它进行宣传（主要针对主家），可吸引他们到施工房间参观，最好诱导主人自己主动介绍，比我们自己宣传更有效，各种方法配合、争取得到更多的客户。 推广初期，可在潜力较大的小区有意识的运用样板房工程，可采用优惠供应油漆或免费施工等方法进行，在小区装修开展前期完工，（效果一定要好，选取的房间要具有代表性，中高档为佳）房屋主人必须同意将其房间作为样板工程开放参观、这样做效果极佳。 4、业务拓展 重视小区的同时，也要注意木工、板材商等上游客户，多与他们联系，争取更早的获得主家的情报，以便更早地与潜在客户接触，先于竞争对手成功。 5、工作结束： 一个小区开发结束，退出前要做好善后工作，树立企业、个人形象。 拜访我们的客户：进行完工后的回访，介绍一些装修保护常识，可承诺提供保养、维修服务，适当时候，可以要求其介绍新客户。 拜访潜在用户：进行进一步诱导，寻找成功的机会。 拜访认识的油工、木工：对用过公司产品的表示感谢，并表达进一