商务谈判-（六）商务谈判策略.pptVIP

第六章 商务谈判策略 第六章商务谈判策略 第一节商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 特点：实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。 第一节商务谈判策略概述 二、制定商务谈判策略的程序 现象分解 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方案 对解决方法进行深度分析 具体谈判策略的生成 拟定行动计划方案 第一节商务谈判策略概述 二、制定商务谈判策略的方式 仿照 组合 创新 第二节预防性策略 一、投石问路 基本要求： 当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。 注意事项： 提问题要恰当 提问题要有针对性 避免暴露真正意图 应用： 一般适用于谈判开始时的摸底阶段。 第二节预防性策略 一、投石问路 略破解之道： 不要对对方的设问立刻答复，有的问题应该花很长的时间来回答。永远不要对“假如”的要求马上估价。 分析对方设问的真正意图，努力找出买方的真正动机。 回避问题，拖延时间。并不是每个问题都值得回答。 以对方先确定为条件，反问买主是否准备马上订货。如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 以其人之道还治其身 第二节预防性策略 二、沉默寡言 基本要求： 在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 注意事项： 事先准备，统一口径； 耐心等待，聆听记录； 利用行为语言，搅乱对方的谈判思维； 要有恰当的沉默理由，如，对某项条件不理解，对 对方某个失误不满等； 沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。 第二节预防性策略 三、声东击西 出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。 出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。 含义：己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的或违反事实本来面目的判断。在军事上，该策略被称作“明修栈道，暗度陈仓”。 第二节预防性策略 三、声东击西 关键：声东有理，击西准时 应用： 作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。 要把自己真实的目标隐蔽起来，而把一些次要的问题渲染成很重要的问题，让对方多占些便宜，并显示让步的艰难，以其在己方真正关心的问题上取得利益。　　 第二节预防性策略 三、声东击西 如，推销一款新型载重车 营销员：“您现在的车每天用多少小时？” 客户：“6个半小时。” 营销员：“啊，如果您买我们的，那么在车辆的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。” （还可以告诉它不买的代价是什么。） 营销员：“麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。” 　　 在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。 第二节预防性策略 三、声东击西 洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。 　　谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值