《招商工作谈判技巧》.docVIP

招商工作的谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及，厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 基本技巧 坚持原则不让步。对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 站在客户的角度上谈判。替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。 要以己之长，攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 要让客户确信经销风险低。在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 要有良好的耐心。在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这比交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。 为客户提供完整的资料。向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。 注意谈判节。如个人的举止、言谈、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达到扩大市场占有率的优越性。 具体谈判细节 介绍公司情况的原则。着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，我们要强调瑞虹是个“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。 介绍瑞虹产品的原则。突出产品是高品质的，尤其要强调介绍公司战略、技术、企业文化、合作伙伴等。 涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调瑞虹产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“XXXXX”、“XXXXX”、“XXXXX”等理念。 紧扣“XXXXX”的品牌传播语、“XXXX”、“XXXX”等理念，强调采纳公司是国内顶尖的专业公司，并将与瑞虹全程合作。经销商会感到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。 介绍有关公司的一些真实情况。在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或者夸夸其谈、华而不实者做生意上的朋友。在向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。 详细介绍专为客户而制定的经销政策。包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。 介绍公司的经营理念和发展方针，以及有自己特色地营销策略。在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销策略