SPIN销售语言的艺术-读书分享(精美PPT).ppt

杨 靖 2010.7.30 SPIN（销售语言的艺术） “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 什么是SPIN Need-Payoff Questions 需求回报问题 S P I N Situation Questions 现状问题 Problem Questions 困难问题 Implication Questions 内含问题 快乐与痛苦是SPIN的精髓 SPIN的基本流程 SPIN问题的目的 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 明确需求 利益 隐含需求 S P I N 获得背景资料 导致 以便于 买方揭示 使买方感觉问题 更清晰更实际 导致 由···开发出来的 以便于 买方陈述 允许卖方陈述 与成功紧密相连 经典的故事 有杏卖吗？ 没有 销售失败 唉！又没有 经典的故事 有杏卖吗？ 大妈你要点别的吧，苹果挺好的，又红又甜 不要我就想要杏 为啥呀大妈？现在的杏挺酸的，您老的牙能受的了吗？ 不是我吃，是给我儿媳妇 大妈，您对儿媳妇真好，你儿媳妇喜欢吃酸的？ 她也不是很喜欢，我想给她买 哦，是怀孕了吧。 经典的故事 哦，是啊，现在是关键时期你要想开些，伤到您的孙子就不好了。 您媳妇现在怀孕几个月了？ 哦，这样啊，4个月已经过了怀孕的反应期了，她现在需要补充营养。建议您可以买点苹果，现有的苹果刚刚成熟，又新鲜、又好吃。关键是孕妇多吃苹果对将来孩子的皮肤好。 您媳妇一定会喜欢的，她一高兴对孩子也好，你们俩之间的疙瘩也就差不多 4个月 哦，不错，那就来5斤吧，要大的，好的。钱不是问题 销售成功 SPIN之外的角度 我们学会了怎么样说话 我们还要见人说人话，见鬼说鬼话 谢谢！