开发医务渠道.pptVIP

孕婴童用品如何开发医务渠道 目 录 开发医务渠道的必要性 通过对潜在消费者的教育和口碑营销，在进入市场消费前将他们培育成自己的忠实消费者，有利于抢占市场先机。 目前我国年轻的准父母们大多缺乏婴幼儿和孕产妇护理与营养的相关专业知识，他们迫切希望得到这方面的专业指导或培训，医务渠道的基础正是满足年轻父母对产品和知识的双重需求，借助传播孕婴知识来实现品牌推广。对生产企业而言，医务渠道的开发会在很大程度上带动后期市场的销售。 目 录 医务渠道的建立 医务渠道的建立 建立一支专业化的营销队伍 医务渠道对消费者的影响是潜移默化的，工作人员必须要有足够的耐心、技巧和方法，同时，也要有正确的工作态度和工作思路。 从事医务渠道工作的市场推广人员除了必需的产品知识和营销知识外，还必须具有专业的营养与护理医务知识。只有专业的医务知识，才能在与准父母和医务工作者的交流中保持良好的沟通，才能通过建立起准父母对市场推广人员的信任，从而建立起准父母和医务工作者对乳品企业和产品的信任。 建立企业与医院的互信关系 在建立医院渠道过程中，产品的安全性和营养性是医护人员最关心的。这就需要厂家通过临床试验或试用等方法来证明自身产品的安全性和营养性，以取得医院对厂家及其产品的信任。只有这样，医院才可能允许该品牌产品在医院内推广或帮助推荐其产品。 大多数年轻父母认为医生和医护人员是孕产妇婴儿营养与护理方面的专家，具有一定的权威，因而往往听取医护人员的推荐。厂家在产品推广过程中，应与妇产科医护人员建立良好的个人关系，使他们了解自己的产品，乐于推荐自己的产品。 医务渠道的建立 建立企业与消费者的互信关系 开办妈妈课堂、举办孕产妇护理知识讲座。通过联合一些大医院，聘请医生、营养专家等为“准妈妈”和刚为人母的妈妈免费授课，帮助她们解决在怀孕和育儿方面遇到的各种问题，同时将自己的产品知识融于其中。使这些妈妈们感受到厂家对消费者的关心和爱护，消除了单纯产品推广中的抵触和戒备心理，更容易接受企业的产品知识。 分发、寄送内容丰富的各种宣传资料。 生产企业还可以与医院、婴幼儿保健机构联系，在孕产妇保健手册、婴儿保健手册刊登产品广告或在医院提供的婴儿产品上附上品牌标识、品牌提醒等。 建立完善的消费者档案 收集参加产品知识培训的孕妇和年轻父母、参加医院体检的孕产妇的相关资料，建立包括孕产妇姓名、年龄、宝宝出生（预产期）时间、家庭地址、联系方式、购买记录等内容的详细档案。 建立消费者档案，一方面可以通过抽样调查，追踪消费者使用情况和使用后对产品的意见，以便对产品和销售工作进行改进，同时显示公司对消费者的关心。另一方面可以通过邀请消费者参加公司开展的各种活动、邮寄各种宣传资料等提高消费者的忠诚度。 目 录 医务渠道的维护 首先，企业要将已经攻克的医院做一下分类，按照出生率从高到低分为A、B、C类， A类医院是出生率很高，每月产生的新客户也比较多，要重点维护，多多沟通； B类医院是出生率较高，新客户的产生量一般，这样的医院潜力非常大，要积极拜访，有针对性的沟通和维护，争取提高新客户的产出； C类医院是出生率较低，每月仅仅几个的出生率，对于这样的医院我们绝不能放弃，但也不能作为重点。 其次，及时了解并掌握竞品的政策变化和动向，保证不被竞品抢走市场，并制定相应的应对措施。在工作态度上，要诚实守信，与医生、护士建立良好的合作关系，并及时兑现承诺。 目 录 支持单位： 国家卫生和计划生育委员会妇幼卫生健康服务司 世界卫生组织 联合国儿童基金会 联合国人口基金 英国儿童救助会 协办单位： 上海市卫生与计划生育委员会 上海市妇幼保健中心 合作单位： 天津市卫生局 中国疾病预防控制中心妇幼保健中心 北京协和医院 天津市妇女儿童保健中心 四川省妇幼保健院 北京妇幼保健院 北京大学儿童视觉研究中心 江西省妇幼保健院 上海靶向分子医学研究所 广东省妇幼保健院 第四届中国妇幼保健发展论坛 暨上海国际妇幼保健产业展览会 China International Maternal Child Health Expo Contents 开发医务渠道的必要性 医务渠道的维护 医务渠道的建立 建立与医院关