怎 么和开发商沟通.pptVIP

D 支配型 I 影响力型 完美导向 数据/细节规律决策 风险厌恶导向 议而不决 C 完美型 S 协同型 结果导向 利益/快速决策 人际导向 兴趣决策 开发商分类——性格及对策 性格特征——发动机/望远镜 权利、支配；内部驱动力强；概念、前瞻??沟通策略——让他们感觉赢 1.衣着正式，专业而又效率，直入主题， 2.强调并聚焦最大利益，不在乎对错 3.适当“江湖”，肯定和自信 4.用事实和逻辑说话 5.钝感力，遇冲突制造缓冲期，当受到质疑时，聆听承认错误，迅速提出解决方案 6.介绍公司前先征求意见 7.适当示弱，让他感觉占据主导，或在帮你?? 避免陷入细节/浪费时间/防护和辩解 第1类：支配型 ?? 第2类：影响力型 性格特征——万花筒 个人魅力/推销、展示自我/敏感、变化/天生乐观主义/关注人/兴趣驱动?? 沟通策略——让他们感觉是朋友，给到选择 1.聆听并热情反馈，肯定 2.营造愉快的气氛，开开玩笑，保持激情 3.如果乐意，交换私人信息，拉近朋友关系4.使用稍微夸张、正面的肢体语言 5.以讲故事的方式叙事 6.使用开放式问题，但要注意拉回正题，可以用他自己的语言 7.给他选择?? 避免不关注人/无趣 ?? 性格特征——显微镜 追求完美，关注细节/数据说话，对定性不感兴趣//相信书面/服从规则、规律?? 沟通策略——作足功课，不要迟到 1.严谨，用事实、数据说话，掌握有用的细节 2.遵守程序，用头衔和姓氏称呼 3.不用浪费时间闲聊，回答所有问题 4.郑重承诺，并依照承诺行事 5.尽可能使用书面方式反馈，提供足够的背景信息 6.低调 7.对事不对人 8.给予充足的时间?? 避免夸张/忽悠/情绪化/身体触碰/迟到 第3类：完美型 性格特征——照相机稳定性/和谐/同理心/相信经验/传统推动者?? 沟通策略——避免风险，给予证据 1.坚定的握手而不霸道 2.有耐心不急躁，沟通保持严谨、温和、平静，适当放缓语速 3.谈话内容有组织有条理，关注其对产品和服务的感受 4.提供成功案例和客户证词，最好有实证 5.可以谈论家庭及爱好，赢得信任 6.强调安全，确定切实的实施步骤和时间表?? 避免压力/冒险/缺乏实证 第4类：协同型 做足沟通前的功课?? 增加对对方的了解： 公司、项目、人?? 增加对世联的了解： 现况、以往经历、相关案例?? 必要的准备 了解面临的关键问题 ?? 了解规律?? 加强互动和沟通 * * 怎么和开发商沟通 什么是有效沟通？ （表达、领会、谈判、交往？） 沟通的目的是什么？ 在与开发商的沟通中有哪些问题和难点(不 同角色)？ 什么是沟通？ 沟通的定义 人或团队之间通过各种交流方式,达成共识,解决问题 沟通阶梯模式 达成 共识 领会 交流 达成 共识 领会 交流 沟通——交流 会议/讨论 ??会议/汇报 ??洽谈/商谈 ??活动/沙龙 ??其他 ?? 我知 ??你知我知 ??我知你知我知 沟通——领会 ??接受解决方案 沟通——共识 ?? 沟通——达成 推动解决方案实施 ?? 有效沟通的意义 顺利推动工作执行，达成目标。??提高工作效率。??体现世联专业水平，建立品牌形象。 沟通关键——知人/知谋 老板决策的民营企业 职业经理人团队为决策主体的企业 国资背景的企业第一代掌门第二代掌门 开发商分类——决策及对策 第1类：老板决策的民营企业 典型企业：星河、鸿荣源、鸿翔、金地利、泰华、金鸿等 企业特征： 以老板意见为主导，职业经理人通常并无决策性意见的话语权，但却往往是项目推进的关键人物。 学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与?? 第1类：老板决策的民营企业 典型企业： 星河、鸿荣源、鸿翔、金地利 ??第一代掌门的民营企业 老板特征： 老板关注点 沟通策略： 建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象 1. 关注结果，企业价值最大化2. 实干，实在?? ??沟通策略：塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势???? 第1类：老板决策的民营企业 第一代掌门的民营企业 职业经理人特征 “心腹型” —跟随老板多年，与老板感情深厚，学历相对较低但经验丰富 “专业型” —从社会上聘请，具有较强专业背景和职业操守 职业经理人关注点 “心腹型” 在老板心中的地位 2. 义气 3. 个人收入 “专业型” 在老板心中的地位 2. 专业方面的创新 3. 个人收入 4. 流程、规范 第1类：老板决策的民营企业 第二代掌门的民营企业 ??老板特点： 普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞?? 老板关注点： 1. 超越前辈，自我实现2