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推广会四步曲.ppt 44页

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拉单的完成的后续工作 ★归纳总结得失 ★客户资料建档 ★重点对客户资料进行分类——为会中盯单工作做充分的准备 盯单的定义 盯单的定义: 盯单是在推广会会中产生订单的关键环节,是会前拉单的延续,也是整个推广会的重要环节。 目的:巩固会前拉单中已订的订单 增加会前拉单中已订的订单的订货量 签定未下订单的客户的订单且尽力增加订货量 为拍卖打下良好的基础 盯单的目的、原则、重点 原则:全神贯注 ----紧紧的盯牢目标客户 营造愉悦的氛围(引起客户的攀比心理) ----在愉悦的氛围中完成销售 重点:对会前拉单中建立的客户档案要非常熟悉 尽力灵活照顾到你的每个客户 ★强化业务人员的培训 ★业务人员分组 ★前期拉单客户资料的分类档案 ★对前期拉单客户资料的熟悉 ☆提醒:教会业务人员在会议进行中如何主动为客户下单 盯单前的准备工作 盯单的方法 ★首要的是借助会议氛围引起客户的面子观、攀比心理 1、强调机会难得 2、用礼品打动客户 3、用推广会价格打动客户 4、用产品本身打动客户—产品学术 5、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 6、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 7、用售后服务来打动客户—不愁卖 ★会前已下单的客户旨在巩固订单、增加订货量;而会前未下单的客户旨在签下订单 看重礼品、利润的客户—药店 方法: 1、强调机会难得----仅此一次送礼品 2、用礼品打动客户---订货越多,礼品价值越划算 3、用推广会价格打动客户---仅此一次 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 看重产品、利润的客户—诊所 方法: 1、强调机会难得 2、用产品本身打动客户—产品学术 3、用推广会价格打动客户 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 6、用售后服务来打动客户—不愁卖 当会前拉单时没有订货的部分客户没有莅临会议 当在强大的会场氛围中依然有没有下单的客户 当部分目标客户订货数量与我们的期望值相去甚远 曾几何时,我们怨恨、无奈或是心痛…… 我们如何应对? 其实,我们还需要—— 会后追单 使用资源 客户签到表 客户订单 商业公司业务员 目标客户 操作技巧 利用相应的工具,如客户签到表、客户订单、商业公司业务员等,针对不同的目标客户,根据不同的客户心态寻找相应的切入方法,使用产品学术、营销技术等手段,最终达到订单、加单的目的。 已拜访未参会,未下订单的客户 掌握客户的心态: (了解客户未参会或未订单的原因)——“对症”说话扫清客户不订货的心理障碍 原则: 1、极力宣染会议现场的气氛 2、“老板你错过了日进斗金的机会” 3、“你不能把财神拒之门外”——运用“卖1合所获得的利润”的营销技术 4、讲会场大礼品的赠送情况以及我们会议的销量 5、利用会议政策延续性营造共鸣,直至拿下订单 已拜访未参会,下了订单的客户 拜访的目的是增加订单,建立良好客情并培养忠实 的客户: 1、渲染现场氛围; 2、大客户所得到的礼品; 3、宣传产品学术和营销技术,做好海报张贴 告诉客户会议结束后疯抢宣传品 4、引导介绍同行,从而获得更多的利益(注 解:更多的利益在于双赢) 已拜访并参会,未下订单的客户 ★掌握客户的心态: 了解客户参会未订货的原因(分清原因的真伪) ★增加心理压力和面子观念 已拜访并参会,下了订单的客户 ★增加订单为目的 ★强化服务,提高客户的品牌忠诚度,为跟单打下坚实基础 ★加强产品学术、营销技术(教会他如何卖)促进产品消化,维护氛围 会议营销后期长期跟单,旨在长期占领和巩固第三终端市场,打通销售渠道,提高市场占有率,促进产品消化,增加长期收益。 跟单的目的 跟进目标: 辖区内所有客户 跟进时间: 一般客户在会议追单结束1、2周 跟单的目标、时间 A..语调客气:如“您好!是**老板(或大夫)吗,仁和药业集团**向您问好,想请问您**推广会购买的**产品销售情况 B.对客户提出的问题认真解答,重点阐述产品学术及公司营销学术,教会客户如何卖产品,力争首荐,帮助客户动销产品。 C.先通过1-2次电话拜访,了解所有客户基本销售情况,选择安排几次促销活动,促销以氛围营造、宣传单发放为主,对销售较好的客户(两周销货达进货量2

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