管理操作手册概要.ppt

流 程 篇 营销活动管理推广流程概述 搜集资料 诊断现状 培训业务主任 准备工具 营造气氛 营销活动管理推广的准备工作 营销活动管理推广准备阶段（续） 营销活动管理推广的启动宣导（续） 营销活动管理推广培训与辅导内容及对象 营销活动管理推广的督导 营销活动管理推广追踪评估 营销活动管理推广追踪评估（续） 营销活动管理推广的巩固持续 工 具 篇 季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析 季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析 季工具 对营业部经理技能评估表 季工具 对营业部经理激励/辅导行动计划表 月报表 区经理关键业绩指标目标设定表 月报表 区经理业务改善措施计划 月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨 月 报 表 早 会 计 划 表 周 报 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表 月 报 表 营 业 组 每 月 活 动 情 况 计 划 表 周 报 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 日 报 表 对 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 月 报 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表 准 主 顾 卡 准 主 顾 卡 ( 续 ) 工 作 日 志 26 27 31 30 39 28 29 24 25 1 营业部经理对业务主任的工具检查与辅导(续) 工 具 检查重点 检查方式及内容 可能遇到的问题 解决的方法 业务主任每周工 作时间计划及记 录表 业务员每日活动 检查表 计划的落实 总结上周完成情 况并掌握本周计 划落实 每日将活动情况 进行如实的登记 周检讨会 部经理每日掌控 主任的工作辅导 状况 每日组会 -结合工作日志进 行复述并辅导 主任计划的变动性较大 部经理追踪力度不够 不如实填写 不愿填写 区经理提醒部经理的工作重 点，必要时配予相应的制度 每日检查批阅工作日志 分析填写活动记录表的重要 性 周工具 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。 PA-980610-SH-YXZ-XB 业务主任对业务员的工具检查与辅导 月工具 工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法 业务员每月目标设 定表 业务员每周检讨及 拜访计划表 工作日志 计划‘100’ 准主顾卡 月、周目标设定的 合理性、可行性 总结差距原因，制 定相应对策 掌控本周业绩来源 业务员昨日拜访情 况 业务员当日计划 早会内容记录 对获得的拜访名单 进行筛选 将A、B类客户引入 准主顾卡中 组月检讨会 夕会（业务员周检 讨） -原因、差距、措施 -本周拜访计划名单 每日组会 -登记拜访记录 -抽查1-2人复述拜访 过程 -当日行动计划（时 间、地点、目的） 不定期抽查准主顾 卡的量与质 -每月、周都增加新 新主顾卡 准主顾卡的质量是 否为A、B类并协助 促成 业务员未能将活动量的 多少与保费的达成相联 系，造成计划与实际脱 节 原因差距分析不具体、 太笼统 采取的措施可操作性差 拜访名单填写不具体， 或应付填写 拜访量不足 不如实填写 当日计划不详，没有方 向及准备不足等，或未 做计划 主任对工作日志的批阅 不力 准主顾量不足，以致于 完不成业绩指标 准主顾的质下降，促成 率钡 辅导业务员认知活动量与保 费的联系 培训其使用准主顾卡（计划 ‘100’） 辅导业务员如何发现问题并 解决问题，并分析其好科（ 提升自己） 分析填写拜访名单可获得的 帮助 -明确拜访方向、目的 -明确本周计划达成的依据， 必要时请主任协助 个别辅导（找出原因，制定 改进方法） 协助其如何做到每日七访 必要时制定相应措施制度 分析其做计划的好处，并协 助问题业务员修定计划 部经理督促主任的工作 个别辅导（找出其原因，并 制定改进方法） 客户的选择或技巧不足进行 针对性训练 周工具 周/日工具 此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否