保险公司八大关新人手册.docVIP

前 言 随着社会的不断进步和市场经济的不断完善，保险业作为金融行业三大支柱之一，功能越来越显著，行业地位越来越高，人们也越来越认可保险，选择从事寿险事业的人也越来越多。中国人寿作为中国民族保险业的巨型航母，已成为众多有志之士的优先选择。 寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，浙江省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了《新人育成八大关》。八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。 我们衷心希望新人都能认真使用这本训练手册，并根据手册中的学习内容自我练习，认真消化，把知识转化为技能，在寿险的道路上阔步前进，一路凯歌！ 省公司教育培训部 目 录 前言……………………………………………………………………1 新人育成八大关训练一览表…………………………………………3 新人育成八大关训练守则……………………………………………4 新人育成八大关通关记录表…………………………………………4 第一关：三讲…………………………………………………………5 第二关：准客户开拓…………………………………………………8 第三关：电话约访……………………………………………………12 第四关：画图说保险…………………………………………………14 第五关：产品介绍……………………………………………………25 第六关：促成说明……………………………………………………28 第七关：拒绝处理……………………………………………………30 第八关：转介绍………………………………………………………32 新人育成八大关训练一览表 训练关序 训练关名 训练内容 第一关　 三讲 三讲：讲自己、讲公司、讲保险 第二关 客户开拓 罗列客户30名单，做好客户分类 第三关　 电话约访 电话邀约话术 第四关 画图说保险 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、教育金图、退休金图、急用现金图、长期储蓄目标图 第五关　 产品介绍 十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡 第六关 促成说明 促成的时机、动作、方法、话术 第七关　 拒绝处理 拒绝处理的流程、话术 第八关 转介绍 转介绍步骤、话术 新人育成八大关训练守则 一、新人： （1）每日参加早会 （2）参加八大关训练 （3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成） （4）及时向主管回馈学习情况 二、主管、推荐人 对新人做好八大关话术训练，进行话术通关 对新人进行3次一对一面谈，做好心理建设 对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧 批阅新人工作日志，电话追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工作习惯 确保其入司三个月内转正。 新人育成八大关通关记录表 关名 通关日期 关主签名 三 讲 客户开拓 电话约访 画 图 说 保 险 草帽图 鱼骨图 家庭保障图 教育金图 退休金图 急用现金图 长期储蓄目标图 产品介绍 促成说明 拒绝处理 转 介 绍 第一关：新人三讲 一、新人三讲的重要性： 增强自信心，进一步强化对中国人寿的认知，以及树立正确的保险价值观，坚定从业信心。 二、训练内容和话术： 讲自己 在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学习到很多知识，让自己可以更好地为客户服务。对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现行的医疗、养老、教育体制，是“保而不包”，并不能解决大家所有的问题，有些问题要我们自己根据实际需求去解决，所以会有越来越多的人需要购买保险。保险行业发展空间真的很大，从事这个行业能发挥我的才智，提升我的价值！很重要一点是我可以帮助更多人，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务，我一定会尽自己努力做到最好！ 讲公司 买保险其实是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时又是中国A股市场的保险第一股。 中国人寿实力雄厚 ：2011年保费收入亿元500强，品牌价值高1035.51亿元，