终端导购技巧概要.ppt

常见案例：1······2······3······ 介绍产品的原则 樱桃树法则 引导体验的注意事项 引导体验的销售道具 第三步：推介产品，引导体验 介绍产品的原则 自信 由简到繁 以点带面 自信 对自己充满信心(今天就算不签单，也要打伏笔) 对产品自信（由内而外的散发出来的） 对公司自信（美的、华帝也不过如此，他们的导购也不过如此） 反复强调“我们荣事达”…… “宁可错杀一千，也不放掉一个” 由简到繁 一句话说产品 对每件热卖产品整理出一句适合自己风格的推销语，而且这句话有一个亮点。 用于抓住顾客注意力。 例如： 一句话： 这款C020是我们的热卖货，它为什么好卖呢，主要是因为华丽的钢化玻璃外 形再加上高品质强力电机，很实用，价格也实惠。 来，我们首先来看看它的… 推演： 我们就从这个支撑器来看，我们荣事达采用的是同行最高品质液压支撑 器，万次拉伸不变形，至于电机，那就更不用说了 ，是它的主要卖点，出任何 问题终生包换，同行没哪个敢这样说的！我们是第一家敢这样保证的！为什么美 的、华帝都不敢这样保证？因为电机是烟机的心脏，如果电机品质没有达到一定 高度就随便去换的话，你看看不亏死他们！ 以点带面 先从一个客户最关心的细节入手 当这个细节客户差不多认可的时候，就要马上转入一个辅助的卖点。 比如：你刚刚跟顾客说了你的产品电机好、吸力大，也演示了，客户都看到了，就应该在客户思考几秒钟后，立即切入下一个辅助卖点。 如果熟练，一般两到三个卖点就足够说服客户了 傻瓜式介绍法: 樱桃树法则 樱桃树法则起源 范例： 顾客： “你这个怎么都是黑色的啊，我不喜欢黑色的！” 导购：“太太，我了解您的感受，看得出来您也是个追求品质的人；开始我也是这样认为的，因为我感觉红色的很华丽；可是后来我发现，红色的烟机，我自己现在就是用的，很后悔。为什么呢，因为用一段时间多少都会有点油污沾上去…所以我家的冰箱都是红色的，唯独烟机，黑色的用起来就更合适了，耐脏啊……” * * * 2012年全国优秀终端导购专题培训荣事达厨电市场中心-黄腾 终端导购技巧 导购员的“五了解” 二、了解产品 三、了解卖场 四、了解竞品 五、了解顾客 一、了解公司 导购员如何发现产品新的卖点？ 介绍产品有没有更好的方法？ 如何把自己产品与对手的产品结合来说？ 如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？ 如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？ 又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？ 如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？ 只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。 导购员推销方向 1、你所在商场的专柜陈列位置好吗？ 2、你的终端布置整齐吗？清洁吗？ 3、你的样机陈列规范、标准吗？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？ 4、你的样机很干净吗？样品是否已经残旧,更换了吗? 5、你的机身贴（新品、畅销品、特价、标价牌）都粘贴规范、统一吗？ 6、你的终端物料（荣誉证书、台历、立牌）都展现得生动、美观吗？ 7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗？ 8、你的样机机身旋钮都统一、规范吗？ 9、你的通电演示温度（数码恒温系列）温度设定标准吗？春、夏季：38 度；秋、冬季：58度。 10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损？陈列是否在最明显 的位置 导购员工作标准 11、你所在专柜区域地面是否有垃圾？是否有纸屑等物品？ 12、你的新品是否已陈列上柜了？你的赠品陈列是否有序？美观、很有立体感能否做到终端拦截，吸引消费者的眼球？ 13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损？专柜上是否陈列有其他品牌 的产品，有无影响我司品牌形象的现象？ 14、你的宣传单页是否陈列有序？宣传单页有无乱写乱丢？ 15、你现有的库存合理吗？都能了如指掌吗？ 16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗？ 17、你承诺给顾客的服务都做到了吗？ 18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反馈给公司了吗？ 19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗？ 20、在日常工作中，你是否每次都以专业的形象，热情友好的服务出现在顾客面前，正确的引导顾客消费呢？是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象，提高品牌的知名度。 导购员工作标准 22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗？能运用自如吗？ 23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗？ 24、你对目前市场的现状都时时关注吗？ 25、你的销售任务都能按计划完成吗？ 26、你每天的工作激情都很高吗？心态好吗？ 27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的