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采购谈判策略与技巧 培训分享 Katty 内容摘要 采购谈判概述 信息收集与谈判地位分析 合同价格调整及价格分析 谈判策略与方法 如何摆脱僵局 优秀谈判者的特质 何谓谈判 妥协的艺术 有条件的让步 一种生存技巧 智慧的交流和碰撞 和谐社会的需要 战场; 商场; 市场; 情场的需要 谈判的心理模式 合作式(双赢) 对抗式(单赢) 合作式谈判 PK 对抗式谈判 合作式:更容易形成稳定长期的商业关系,更容易达成建设性的解决方案. 对抗式:仅适用于 “一次性”的商业交易.双方要求对某项不同观点尽快找到简单的解决办法. 谈判的基本阶段 收集信息 规格-哪些是关键;谁检测;特殊性有无替代. 交付-交付频率;数量;包装;地点;方式. 财务-货币(外币使用的汇率);条款. 合同-保险(who?range?);法律;采购条款. 人员-Who(个人或团队)?谁领导? 其他-双方优劣势;协议有效期….. 买方与卖方的谈判地位 买方的谈判地位 买方的需求并不迫切 卖方急于获得这笔生意 市场上有很多潜在供应商 买方处于垄断或半垄地位 买方的需求有多种选择或替代 买方在公平交易和即时付款方面有着良好声誉 买方对供应商的订货,财务,生产进程了如指掌 卖方的谈判地位 买方的需求是急迫的 卖方对这笔生意的反应冷淡 卖方处于垄断或半垄断地位 卖方在质量与可靠性方面有良好声誉 卖方拥有生产必须的模具,工具,或特殊设备 卖方对买主的谈判形势了如指掌 合同价格调整 在价格调过程 ，买卖双方若不能达成一致，买方可考虑： 替换供应商 替换所要采购的物资材料 重新考虑自制或外购 进行价值分析 要求有更长的价格调整通知时间的长期合同 合同价格调整 价格会因以下因素而变化： 数量 支付方式 时间 质量 配送 运输 抵换折扣 在一个财务年度中基于总的业务量的年退款额度 价格分析 通过价格比较来分析： 与直接采购的竞争报价相比较 与产品目录所制定的价格比较 与市场所建立起来的价格比较 与法律或法规设置的价格比较 与生产商的价格和其他市场指数比较 与内部预估的价格比较 与价值分析和直观分析得出价值比较 如何优先控谈判节奏 谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够信息;设定谈判时间，地点，角色分配 谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方有足够权限的人谈; 表现低调而自信; 分歧大的放后谈; 提问-沉默-凝视; 恰当的时间承诺有权承诺的问题; 无论水平多高,避免单枪匹马 谈判即将结束时,做一个漂亮的收尾 把单次交易演员变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。 谈判过程中的“十要” 打破僵局的十大策略 从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义 避开细枝末节，关注重要问题 跳出原有的规则，框架，标准，灵活变通 避开胶着的问题， 引入下一个新话题 由上一层领导出面谈判 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间 让第三方或盟友从中调和矛盾 设定时间期限 寻找最佳替代方案 条件性妥协，如果…那么… 优秀谈判人员的特质 结束 谢谢！