推销员的职责、素质与能力_PPT课件.ppt

推销策略与艺术 《推销策略与艺术》 第二章 王璐 wanglu@ahtvu.ah.cn 0551-3636081 本章教学要求（依据中央电大教学大纲） 1．明确推销员的职责 2．掌握推销员应具备的素质 3．掌握推销员应具有的能力 第二章 推销员的职责、素质与能力 重点掌握： 一、推销员的素质 二、推销员的能力 理解： 三、推销员的职责 重点掌握部分 一、推销员的素质 （一）优良的精神素质 （二）良好的品格修养 （三）合理的知识构成 （四）纯熟的推销技巧（略） （五）良好的身体素质（略） 1、优良的精神素质 热爱推销工作 成功的欲望 坚定的自信 团队合作意识 锲而不舍的精神 学习的态度 高度的诚信 团队合作很重要！ 锲而不舍的精神 美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果 发现： 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了； 12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了； 5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓； 只剩10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结 果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员拜访5次以上所达 成的。 学习的态度（小案例） 有两位年届七十岁的老太太，她们的生活因为她们各自对未来日子的不 同看法而变得大相径庭。 一位老人认为她到了这个年纪，已走到了人生的尽头，于是总是考虑身 后的事情。 而另一位老人则认为一个人能做什么事不在于年龄高低，而在于他有什么 样的打算。于是她给自己制定了一系列的计划：在七十岁高龄之际开始学习登 山，以后的二十五年里，她一直在攀登高山，甚至在九十岁时登上了日本的富 士山，创造了攀登富士山的最高年龄的记录。这位老人就是著名的胡达·克鲁 克斯。 2、良好的品格修养 真诚坦白 热情开朗 善解人意 小案例——飞机大王的诚实 唐纳德·道格拉斯是享誉全球的道格拉斯飞机公司的创始人。他在创业初期 时，十分希望东方航空公司能购买他制造的首架喷气飞机。为此，他前去 拜访东方航空公司总裁雷肯巴克。 雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气客机能够同波音707抗衡，可是 道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，噪音都太大。因此，雷肯巴克说，如 果道格拉斯能保证降低噪音，他就能击败竞争对手而取得订购合同。 这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合 约，他在生意场上能马上争得一席之地；反之，如果难以取得订单，或许 就表明他将从此销声匿迹。 小案例——飞机大王的诚实 道格拉斯马上回去同工程师仔细研究这个问题，然后再次去见雷肯巴 克，第一句话就说到：“老实说，我不能确保噪音降低。” “我也不能”，雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我 诚实无欺。” 接着，总裁告诉道格拉斯：“你现在得到了1.65亿美元的订单，能着 手建造飞机，试着把引擎的噪音降低吧。” 如何善解人意？ 学会倾听 懂得赞美 宽以待人 课堂练习： 现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信 给你的朋友，看看会收到什么样的效果？ 3、合理的知识构成 公司知识 产品知识 客户知识 二、推销员的能力 （一）观察能力 （二）创造能力 （三）社交能力 （四）表达能力 （五）应变能力 （一）观察能力 阅读案例： 大庆油田是我国在60年代勘探、开发的大油田，当时，绝大多数中国 人不知道大庆油田在哪，但日本人却对大庆油田了如指掌。 日本人首先从中国画报刊登的铁人王进喜的大幅相片上推断出大庆油 田在东北三省偏北处，因为相片上的王进喜身穿大棉袄，背景是遍地积雪。 这表明油田所处位置应是中国东北的苦寒之地。 他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。因为 即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离运输也不可能单纯依靠 人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸货后可以短途运抵施工地点。 他们从《人民日报》的一篇报道中看到一段话：王进喜到了马家窖， 说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里 去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。 日本人依据《人民日报》一幅钻塔的照片和《人民日报》刊登的国务 院政府工作报告，把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，从而 准确地推算出大庆油田的产量：简单之至，连小学生都能算出来——日本 人推算出大庆的石油年产量为3000万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完 全一致。 根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察到一座油田附 近炼油塔台上面栏杆的一角，并根据照片比例换