会员制营销的网络化和产权化——客主会员卡联盟（以酒店为例）项目建议书.docVIP

会员制营销的网络化和产权化——客主会员卡联盟（以酒店为例）项目建议书 项目建议书 会员制营销的网络化和产权化 ——客主会员卡联盟（以酒店为例） 前言： 会员制营销 已经不是新鲜名词，在众多的会员制营销模式中，始终有个局限性，实行客户办理会员卡是要锁定客户的消费 提高客户忠诚度。一家的酒店的会员卡只能在一家酒店用，如果客户去了其他的酒店或者其他的场所消费那么此卡的作用就不在有，如果一张卡不仅仅能在本家酒店用而且能在其他的酒店 其他场所用那将大大的提高客户办理会员卡的机率，如果酒店的业务不仅仅局限于客人来你这消费才给你带来利润，即使客户在其他的酒店和场所消费也给你产生利益，那么这样的会员制将是客户想要的服务，酒店想要的模式。 1，会员制营销的意义 研究表明，成功品牌的利润，有80％来自于20％的忠诚客户。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新客户比维持一个老客户要多花去20 倍的成本。 会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式，对于任何一个持续经营的企业来说，照顾好手头上的顾客让这些顾客重复购买是最重要的顾客来源，比起吸引新的顾客重要的多。 2，传统会员制营销的不足 很多酒店都有自己的会员卡，但是这些会员卡只能在自己的酒店享受会员待遇；酒店给会员的积分也只能在自己的酒店用。这就有一定的局限性，很多旅客可能只是出差或者旅游刚好住在你们酒店，很难接受这种会员卡，最大的理由是用不上下次不来了，这些旅客就流失了。有一些旅客即使接受了会员卡，也不会很珍惜。结果传统会员卡的效果是越来越差了。 3，会员制营销的网络化 客主会员制营销突破传统的局域会员制，把酒店与酒店关系，客户与酒店的关系网络化，实现与电子商务完美结合，顾客在客主联盟内任一单位购买会员卡，都可以在联盟内所有的单位享受会员优惠待遇；在不同单位获得的积分可以累加，并且可以在联盟内任一个单位当现金抵扣。这给会员带来了切实的利益，事实证明旅客也愿意购买这种会员卡。这样酒店也不再仅仅局限于自身的会员，而是面向联盟内所有的会员顾客，实现资源共享。 4，会员制营销的产权化 酒店实行会员卡计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，客主只是酒店客户关系管理的供应商，提供一个技术手段协助酒店更好的服务于自身的会员，把走进店里的顾客转化成终身顾客。 联盟内大家遵守同一个交换规则。酒店发出的会员卡在联盟内其他酒店消费，做出贡献的酒店收取2%的交换费，获得会员消费的酒店支付5%的费用（2%的交换费和3%的客主服务费）。酒店接待自己的会员不需要支付费用。 5，客主提供给联盟内酒店的支持 客主提供联盟内酒店会员互联的系统。 客主提供联盟内酒店间的结算服务。酒店与其他酒店发生的交换费用，只需 与客主结算。（月底结账） 客主免费提供酒店会员管理系统给予酒店使用。 ? 客主免费为联盟内酒店提供订房服务。? 6，加入客主的酒店如何支持联盟 酒店需要对联盟内酒店发展的会员给予会员待遇。 酒店需要对联盟内酒店的会员使用现金消费时给予5%至10%的奖励积分。 酒店同意接受会员使用积分消费。 7，关于积分通 在联网的会员计划里，积分是可以当现金消费的，1点=1元，积满了才能消费。现金消费产生的积分有效期2年，联盟充值产生的积分永久有效（见第8条）。酒店对自己发出的积分负责，客主对于允许积分通用负责。接待自己的积分不发生收款付款，接待其他酒店的积分是要收钱的。反过来，其他酒店接待你的积分你就要付钱。交换规则同上。使用积分消费不再奖励积分，这个比例奖励给发出积分的酒店。 8、关于储值或授信 储值模块有2个按酒店自己的意愿可以组合应用的子模块。以便利于酒店推广会员储值，本店储值仅可在本店或同系统酒店内使用；联盟储值为会员充积分，可在联盟内所有酒店使用。该积分可与会员现金消费所得的积分混用，交换规则亦与现金消费所得积分相同。 这样酒店的自由权加大，可实现酒店自行决定给予会员储值的优惠政策，提高对会员充值的吸引力。不管是储值还是授信，酒店为自己发出的信用负责。这就是说，客主不管酒店是先拿到了会员的钱（储值的时候）还是后向会员收款（授信的时候），自己负责就好了，客主是只专注外联而不涉足内管的。 9，实施 客主为酒店统一配置读卡器和制作会员卡，只收取低廉的成本费。读卡器售价800元/台，会员卡售价8元/张（300张起订）。启动成本总共只需要3200元。只有这样，酒店才能读出其他单位的发卡，酒店发出的卡才能为其他单位读出。 客主没有会员，会员永远是属于发卡酒店的，我们鼓励会员与酒店之间的直接沟通。会员卡根据酒店要求设计，卡的正面还有网上全是显示酒店的真实资料，卡的背面是统一的免费客服热线。 网络化的会员制营销是一个市场战略。需要酒店高层的决策以及营销、接待、财务多个部门的通力合