株洲telecom分公司营销渠道优化改进策略精选.doc

株洲TELECOM分公司营销渠道优化改进策略 第3章株洲TELECOM分公司渠道分析 3．1株洲市基本情况 行区域经济一体化的试验区。它是湖南省经济发展的核心增长极，也是国家 实施中部崛起战略中重点发展的城市群之一，国务院于2007年末已批准“长 株潭城市群’’为“全国资源节约型和环境友好型社会(简称两型社会)建设综 合配套改革试验区，国务院近年先后批准上海浦东新区、天津滨海新区和 成都、重庆为综合配套改革试验区，如今位于中部的武汉城市圈和长株潭城 市群成为国家级综合配套改革试验区，将成为中国经济新的增长极。 株洲既是全国的老工业基地，又是新兴的工业城市。经过50多年的建设 和发展，现己形成了以冶金、机械、化工、新材料、生物医药、绿色食品和 陶瓷等产业为支柱、以国有大中型企业为骨干，以原材料生产和制造工业为 主体、高新技术产业加快发展的工业体系。有上市公司9家。世界五百强中， 已经有10个在株洲投资了11个项目，如日本雅马哈、加拿大普惠、德国西 门子、美国ABC、日本三菱，美国希尔顿大酒店，法国家乐福荷兰分公司，等 等。我国第一台航空发动机、第一枚空对空导弹、第一台电力机车、第一块 硬质合金等50多个中国工业史上的第一都相继在这里诞生。2000年研制成功 的时速达到305公里的“蓝箭”交传高速动力火车，创造了中国第一速，如 今驰骋在深广铁路线上。电力机车、硬质合金、铅、锌和二氧化硫等10多种 工业品产量位居全国第一。电锌、电铅的出口量居全国首位。市内有亚洲最 大的有色金属冶炼基地、硬质合金研发和制造基地，全国最大的电力机车研 发和制造基地，全国最大的电动汽车研发和制造基地，国内风电领域最大的 发电机专业研制基地，江南地区最大的铁路货车、中小航空发动机和汽车零 部(配)件研发和生产基地。 借助发达便利的铁路交通网络，株洲芦淞区小商品市场SnN装鞋帽市场 在整个中国地区首屈一指，被中国纺织工业协会、中国纺织服装专业市场联 盟、中国商业联合会等权威组织授予“中国服装商贸名城、“全国十大服 装批发市场”、“中国品牌市场”、“中国服饰名城”、“中国商贸名城”、 “中国女裤名城等业界最高荣誉称号，为中国十大服装市场第二名。该市 在2006全国人均可支配收入排名48名，2007年全国城市人均GDP排名54名。 国家统计局2007年发布的2006年全国地级以上城市综合实力排名56位，在 中部六省非省会城市中，株洲综合实力居第一位。福布斯2009中国大陆最佳 商业城市排名82名，2009年中国城市竞争力排名全国前百强，湖南第二。株 洲市制定的迈向二十一世纪的目标是：持续提升株洲的影响力和竞争力，推 动“保二争一，科学跨越”战略目标的实现。产业上打造“四城一基地”，即 构筑电力机车城、汽车城、航空城、服饰城和有色金属冶炼及深加工基地。 总体规划上继续实施“两地一中心”战略，进一步促进株洲由较为单一的工 业性城市向以重工业基地、出口商品生产基地和商贸金融信息中心为基本特 征的多功能综合性城市转移和发展，把株洲建设成为中南地区重要的经济中 心。保证城市综合实力继续保持中部非省会城市第一，力争跻身全国50强。 2009年全市交通运输仓储邮电业完成增加值44亿元，增长11．4％，增幅 与上年持平。全市公路客货运输周转量增长24．7％，其中货运周转量增长 23．7％，公路客运周转量增长24．9％。衡炎高速建成通车，实现了“县县通高 速”目标。武广高速正式通车，株洲西站投入运营。全市邮政TELECOM业务总量 52．4亿元，增长13．5％，其中TELECOM业务量完成50．5亿元，增长13．6％，邮政 业务量完成1．86亿元，增长9．4％。年末民用车辆拥有量为45．1万辆，增加 6．3万辆，其中私人轿车4．6万辆，增加1．2万辆，摩托车30．8万辆，增加 3．45万辆；移动电话196．2万户，增长31．4％，互联网用户19万户，增长0．1％， 固定电话用户74．7万户，下降19．3％。 3．2株洲市各运营商渠道情况分析 下面介绍一下本地主要TELECOM运营商(联通公司、移动公司)的实际情况， 简要分析一下各运营商的渠道模式。 3．2．1株洲联通公司渠道基本情况 株洲联通公司1999年成立，下属4个区经营部，5个县分公司，共有在 职员工300余名，其中正式工180余名。渠道主要有三类：自营厅、社会渠 道和直销渠道。 (1)自营厅。1999年联通公司全市只有一个自营渠道，位于城市中心， 2001年市公司从荷塘区迁至天元区后，在天元区增建自营厅一个，2005年分 区经营后，每年投资计划开始单列自有渠道建设资金，现已建成自营厅12家。 ①管理模式。公司自营厅为客户服务部管理，其余由各区、县管理。自 营厅由于是公司管理，在形象布置、功能划分等方面明显领先社会渠道，业