(精选)销售管理第一章 销售管理概述课件.pptxVIP

引例吉尔·艾蜜蕊的故事吉尔·艾蜜蕊(Jill Amerie)，女士是位于德克萨斯州奥斯汀的Xtreme Xhibits by Skyline公司的销售经理。她小时候并没有想过要在长大后成为一位销售主管或者企业家。事实上，艾蜜蕊过去甚至不知道企业家是做什么的。“当然，我知道人们从事着自己的事业，但我并没有考虑过事业是如何建立、管理、经营和发展的，”艾蜜蕊说，“但是，我所确信的是我要做自己的老板，从事销售给了我这种机会。”艾蜜蕊的母亲是一位艺术家，父亲从事销售事业，这使得艾蜜蕊具有了一种创业的激情。她说，虽然是偶然进入贸易展示领域，但她立刻就意识到销售正是自己梦寐以求的职业。“以前我并不知道贸易展示行业有这样一种职业，我发现这个职业能发挥我的创造力和交际能力。同时，它也能让我觉得开心，并使我有比较客观的收入。”她说这个职业的特征激励了她，让她充满激情，变得专注。在销售领域的工作中，艾蜜蕊不断提高自己的技能。“一个有经验的顾问曾对我说，要不停地学习在销售中能够学到的东西，这样顾客才能把自己看成是他们值得信任的顾问，”她说，“所以，这些年来我一直在学着成为销售业的学生。那个顾问还对我说，如果我不能对我所做的事情或销售的物品充满热情，就不能说服潜在顾客，不能使他们对我将要提供给他们的物品感兴趣。”在她的职业生涯中，这些箴言一直激励着她。最终，在实现成为销售代表这一个人目标之后，艾蜜蕊又成了一名销售经理。启示人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己则是发展。第一节 销售的基本概念营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程；而销售是说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程。1从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”(Sales , Promotion, Marketing)策略。这里需要厘清以下问题： 2销售是把生产好的产品，想方设法卖出去，以产品为中心；而营销则站在客户的立场，以客户为中心，设计、生产和销售客户需要的产品。促销是一种说服性的沟通活动，其本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，然而促销只是市场营销的一部分，还没有到达市场营销中战略与决策的高度。3第一节 销售的基本概念（一）销售对社会的作用（二）销售对企业的作用人员销售是许多企业营销项目中的基本因素，并在企业促销活动中起到不可替代的作用，销售人员对企业的贡献主要体现在以下三个方面：首先，销售产品，创造利润。其次，避免产品积压。 最后，可以收集、提供信息。创造并刺激了消费需求，吸纳劳动力。提供大量的就业机会，促进社会技术创新、提高商品附加值、引导消费、使再生产得以实现方面，均能够起到积极的作用。能够使产品的附加值得到提升，顾客同时得到物质和精神双方面的享受。12销售的作用34（四）销售对销售人员的作用（三）销售对顾客的作用对销售人员而言，销售具有挑战性和高经济回报性。借助于报酬分配方法，销售人员既能获得为某一公司工作的职业安全感，又能因自己管理自己而获得工作自由和独立性.销售人员为顾客提供产品信息，帮助顾客解决实际的问题，设法满足顾客的实际需要，能为顾客创造价值。第一节 销售的基本概念三、销售观念的发展销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。 （一）传统销售观念传统销售观念是以企业和产品为中心，在这一观念下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力于产品的推销，以求说服甚至强制消费者购买。（二）现代销售观念现代销售观念的发展经历了三个阶段。第一节 销售的基本概念1.买卖双方互动观念阶段买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。如图1-2。可见，在现代市场经济条件下，在销售过程中，顾客不再是被动的，而是处于主动状态，推销工作要能充分调动顾客的积极性才能完成。而要调动顾客积极性就要研究顾客的心理和需要，做到有的放矢地进行销售。正是在这一观念的影响下，演化出问题式销售、利益式销售和咨询式销售三种模式。第一节 销售的基本概念2.买卖双方组织联系观念阶段买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。如图1-3所示。第一节 销售