分销商业绩提量技巧.pptVIP

* 无论您希望分销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和分销商。 对分销商来说通常是营销商，对消费者来讲要用营销的手段来满足消费需求 * 彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加营销业绩 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意营销公司的产品，乐意推广公司的新产品 * 服务——供应状况服务 了解产品的生产情况，避免对分销商来说营销情况良好的产品发生断货。 掌握分销商的库存情况，做好营销预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知分销商并启动补救预案。 * 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与分销商共同讨论所得到的信息是否能帮助分销商分析产品的某些营销表现；找出营销不佳的原因；明晰目前所营销的产品（品种、功能、包装等）能否满足其营销区域的需要。 * 服务——营销培训服务 根据公司的营销策略，培训分销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让分销商加以确认，以取得分销商的支持。 向分销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 * 服务——产品知识服务 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向分销商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向分销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品营销所带来的好处。 系统地、及时地向分销商介绍公司的新产品，以期形成营销的新的增长点。 * 提量——营销状况 重点在于： 分销商的库存（进、销、存） 分销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 营销信息 * 客户资料卡——有效的提量工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 提量的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉您分销商的重要事项，并帮助您： * 提量——营销计划 数据分析 利用并分析以往的营销数据或上期的营销资料，做好 营销预估。 计划分解 将公司的营销目标分解后分配给分销商，在此之前必 须了解分销商的营销状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与分销商讨论上年度的 营销状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将营销计划传达给分销商的每一个相关人员； 让分销商了解每一个阶段的营销重点，以期共同提升 营销业绩。定期与分销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。 * 服务、提量的基本工作内容 设立与取消 营销合同 客户资料 计划与供应 铺货及营销 营销服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月营销预估、供货 基本情况及信息提量 售点数量、铺货情况调查、营销进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 * 服务、提量的基本工作 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存提量 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 灌输商品知识、提供营销技巧训练 组织营销队伍，建立配销系统 规划营销区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出 选择和确认售点广告 指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 回收应付货款，做好信用调查 及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 * 服务、提量的基本工具 客户资料卡 营销计划 营销预估 分销商评估 自我评估 * 服务、提量的基本途径 定期拜访分销商 协同、随同分销商业务人员拜访其客户 参加分销商的业务会议 定期与分销商进行业务检讨 有效公关 * 拜访和协同拜访