第4讲-销售职责和准备.pptVIP

是不是销售部门的责任？ 佳华化工公司是生产销售卫生面材的，销售经济谢兵在与客户的接触中发现客户经常抱怨以下几种现象： （1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费； （2）售出的材料质量不稳定； （3）时有交货不准时的现象。 面对这些现象，谢兵组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。 销售人员王强认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。销售人员张辉认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，谢兵因该如何去做呢？ 是不是销售部门的责任？ 谢兵在仔细考虑后，决定以书面报告的形式直接与公司总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示谢兵与相关部门直接联系以解决这些问题。谢兵根据郑副总经理的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下的答复： 储运部：因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。 生产部：原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。 供应部：没有足够的资金，找财务部。 财务部：因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。 技术部；可以为客户提供技术支持。 质管部：质量控制太严，无法交货。 问题饶了一圈，又回到了谢兵这里，可是谢兵也有话说：“不就是这些问题，顾客才不按期付款的呀？”问题的关键在什么地方?谢兵现在怎么做呢？作为销售经理，如何尽守职责？ 4.2 销售准备 销售准备的含义： 销售人员在拜访顾客之前所做的准备工作。 销售准备的内容： 自我礼仪准备 产品研究 寻找潜在顾客 顾客资格审查 潜在顾客资料的准备 制订销售访问计划 约见顾客 4.2 销售准备 潜在顾客资料的准备 分析客户类型 内向型 随和型 刚强型 神经质型 虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型　 沉默型 4.2 销售准备 销售方格与客户方格 20世纪70年代，美国管理学家罗伯特·R·布莱克(Robert R.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。 销售人员拜访顾客的最佳时间 不少销售人员失败的原因不在于主观不努力，而是由于选择的约件时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集顾客信息资料，做到知己知彼；另一方面要培养自己的职业敏感，相机行事。下面几种情况，可能是销售人员拜访顾客的最佳时间。 （1）顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候。 （2）对方遇到喜事吉庆（如晋升提拔）的时候。 （3）顾客刚领导工资或增加工资级别，心情愉快的时候。 （4）节日、假日之季，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之季。 （5）顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候。 （6）顾客对原先的产品有意见，对销售人员的竞争对手最不满意的时候。 （7）下雨、下雪的时候。 4.2 销售准备 8. 约见顾客 约见客户的四种方法 书信约见 电子邮件约见 电话约见 当面约见 案例分析 案例3 客户为什么拒绝需要的产品.doc 案例3 客户为什么拒绝需要的产品 蔡虹云，北京现代广告有限公司客户经理。现代广告公司主要承包中央电视台经济频道《对话》栏目的广告时段。这些时段的广告价格在央视各个频道中是较高的。 她向我们介绍了她的一次经历： “那是2001年底，我去拜访北京商业银行信用卡部的主管陈主任。我是在中央电视台黄金时段广告位的招标会上见到陈主任的，我们约好在他的办公室见面。那时，我在拜访客户的时候也没有什么计划，也没有明确的可以细致描述的目的，总之就是一个大概的想法，将2002年北京商业银行在信用卡方面的宣传费用争取过来。 那是个周一，下午三点，我被秘书带到了陈主任的办公桌前。此时，陈主任正在接电话，他示意我先在旁边的椅子上坐下。” 案例3 客户为什么拒绝需要的产品 陈主任：今天不能这样决定。再说了，现在我们要评估信用卡用户经常看的一些主要报刊。 陈主任：对，我知道你们的报纸，我们办公室也有，可是，我的客户不一定看啊。 陈主任：这样好吧，你将有关的资料快递一份给我，我现在还有客人，我们考虑一下再说。 看样子，没等对方回答，陈主任就挂断了电话，并转身向蔡虹云致歉。 陈主任：抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，我们的预算也是有限的呀。你是？ 蔡虹云：陈主任您好，我们在中央电视台黄金时段广告招标会上见过，我是现代广告公司的客户经理，我叫蔡虹云。 陈主任：哦，对，记得，记得，那么你也是来谈