时代临夏电信公司营销策略精选.doc

3G时代临夏电信公司营销策略 3G，全称为3rdGenerati。n，中文含义就是指第三代数字通信。1995年问 世的第一代模拟制式手机(IG)只能进行语音通话;1996到1997年出现的第二代 GSM、TDMA等数字制式手机(2G)便增加了接收数据的功能，如接受电子邮件或网 页;第三代与前两代的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升，它能够在 全球范围内更好地实现无缝漫游，并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式， 提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务，同时也要考虑与己有 第二代系统的良好兼容性。 中国移动采用的是TD一SCDMA，是全球3G三大标准中成熟度低的标准，它需 要重建一个网络。从中国移动的规划来看，第一轮的竞争过程中，它只能在38 个城市提供TD一SCDMA的服务，因此在第一轮竞争的2009年，中国移动很难在 3G领域取得较为优势的地位。而中国联通要把WCDMA在国内建设成覆盖较好的 网络必须进行网络升级，并且同样的区域需要再增加2个基站才能达到较好的效 果，这至少需要2到3年时间。 中国电信采用的CDMAZO00，最大的优势是不需要重新建设网络。目前中国电 信CDMAZO00招标，所采购的设备事实上都是支持3G的，而且覆盖全国。国家发 放3G牌照后，这些设备进行软件升级，中国电信就会在第一时间里建设起一张 全国覆盖的3G网络。 从以上引用的关于中国三家运营商在3G网络建设和业务推广情况的比较可 见，要用最短时间建设起一个全国覆盖的、用户体验相对较好的网络，中国电信 的优势最大。 中国电信于2009年率先在全国建设完成覆盖县以上城市的3G网络，并将于 2009年4月28日推出3G业务。 3G作为新一代的移动通信技术，富含着巨大的商机。用户对那家运营商3G 业务的认知度高，也就意味着谁将占领未来业务发展的制高点。 3G全业务运营时代的几个特点，移动语音业务逐步替代固网传统语音业务、 数据通信逐步替代语音通信成为各通信运营商的主要业务收入来源，互联网宽带 接入移动化，移动通信的主要业务演变为宽带数据通信，语音成为次要产品。 以上这些特点决定了象中国电信这样的传统固话运营商，在3G时代主要支 柱型业务如固话语音逐步甚至是快速萎缩是无法回避的，而中国电信承接的CDMA 移动网络又是几张移动网络中用户规模最小，收入最低，终端品种少、产业链最 不成熟的网络，虽然技术体制比较先进，但由于与其他两家移动运营商的网络技 术体制不同，业务缺少明显的差异化，用户主动选择入网的意愿较低，同时用户 入网需要换手机终端，造成用户入网门槛高，用户的规模发展必须要高额的成本 支撑，这些困难造成中国电信必须面临两条战线作战局面:一方面要稳定传统固 网语音业务，减少收入流失;同时要快速扩张移动、宽带及增值等收入增长型业 务的用户和收入规模，以抵消固网语音收入的流失并尽快实现盈利。中国电信的 战略是很明确的即:通过融合业务打造市场竞争的差异化优势，尽量回避竞争对 手的优势区域(成本领先、移动业务运营经验和服务优势)，依托庞大的固网用 户资源和在宽带及信息服务方面领先的技术、业务和服务优势，通过移动、固话、 宽带交叉补贴的方式，带动移动业务的规模发展，同时通过业务融合后给予更大 的价值让渡方式引导用户继续使用传统业务。 (二)主要竞争对手策略及SWOT分析 临夏移动市场策略 临夏移动当前主要以争夺市场占有率为第一目标，一方面稳定已有高端用 户，同时紧盯电信小灵通用户和农村新增市场，不断向低端延伸。采取的主要措 施:一是网络扩充，加快农村区域的网络建设，实行精品网工程;二是渠道拓展， 大量建设营业网点，控制主流卖场和分销渠道;三是营销前移，在城区实行分区 域营销和服务、大量招聘客户经理，用非常优惠的集团V网政策实施圈地工程， 提高用户离网成本;四是实施低价扩张策略，免月租、降漫游和长途资费，大量 扩大用户规模;五是继续深化品牌战略，与媒体加强合作，并进行移动广告业务 准备，形成行业领导形象;六是持续改善服务，稳定高端客户。七、加快信息服 务，争夺转型业务收入，与118114进行竞争。八、开展节日针对性大规模促销， 比如春节长假期间针对客户探亲、旅游流动特性，全省组织促销活动，吸纳客户， 吸纳话务量。近两年，临夏移动估计将继续以扩大用户规模、多种营销手段并举， 加大新产品推广，中国移动的G3品牌己经酝酿了很长时间，在3G牌照发布前后 即将推出。移动推出的“G3”品牌直接圈定了3G的概念市场，大面积的广泛宣 传给移动用户留下先入为主的印象:3G就是G3。以在其他移动/3G网络运营前 形成自己的霸主地位。 2.临夏联通市场策略 临夏联通注重用户发展，努力开拓农村市场;“打两头、带中间”，低端作 规模、高端作价值、中端作收入。针对高端用户，推出商旅