怡特方公司国内销售渠道建设.doc

怡特方公司国内销售渠道建设 第四章怡特方现状分析 4.1公司概况 Ellestfun（怡特方）是法语“开心，快乐！”的意思。作为一个在美国，香港及中国 大陆均已申请注册的商标，Ellestfun（怡特方）品牌成名于汇聚“智能”﹑“时尚”和 “快乐”为一体。Ellestfun（怡特方）家庭用品包括一系列的智能﹑创新﹑时尚和充 满趣味的产品，诸如GENIECut自动送切厨纸机及自动感应皂液机，如图4-1和4-2所 示。自动感应皂液机，红外线自动感应，无需触摸，杜绝细菌，健康洗手；可预设三 檔出液量大小，出液后余液不回滴，既杜绝浪费，又可保持台面清洁，既方便又实 用；适合于厨房、浴室、洗手间、办公室、医院等各种场所使用，能够全面替代传统皂 液机：“怡特方”自动送切厨纸机是一款全新创意设计的厨房纸自动送切机：无需触摸， 单手操作即可实现厨房卷纸在任意长度时的自动出纸及切纸，节约用纸，方便快捷，干 净卫生，并可有效防止各种细菌的交叉感染。 怡特方的品牌定位为新颖、时尚，所要表达的品牌特征是时尚的、高科技的、高品 位的。怡特方的市场定位为“时尚厨卫专家”，品牌定位是中高档的消费者，这些消费 者是追随时尚、易于接受新事物的消费群，向往优越、豪华、个性的生活，比较感性， 注重家庭形象和自我价值。对于中档产品的消费群体来说，他们对产品本身更加看重， 不仅要满足产品使用功能上的需要，而且还注重安全、质量可靠，并追求良好的外观和 服务等。而高档产品的消费群体看重的是品牌和产品的附加值，他们生活时尚，讲究品 味，注重细节，需要差异化的外观、工艺、服务等等，并愿意为额外的服务和个性付出 额外的代价。 4.2怡特方公司SWOT分析 SWOT分析是一种对企业综合形势的分析方法，其中S和W是对企业内部条件的 分析，主要是对企业的竞争优势和竞争劣势的分析；O和T是对企业外部环境的分析， 主要是企业面临的发展机遇和挑战。通过下面的SWOT分析，我们可以对怡特方公司 自身的优势、劣势以及面对的机遇、威胁做一下总结。 1．优势分析 首先是产品差异化较强，有卖点。公司的主要产品自动皂液机和厨房纸自动送切机 都具有高科技、时尚新颖的特点，公司设计的产品目前在国内外生产厂商十分少，尤其 是国内目前还没有出现与怡特方高度同质化的产品。此外，公司的产品时尚新颖的造型， 高标准的品质为公司的市场拓展提供坚实的产品基础。公司的产品在欧洲、美国一带口 碑很好，受到消费者大众的欢迎，公司在欧美的也具有相当大的销售规模。 2．劣势分析 怡特方公司的规模较小，企业的产品线相对单一。目前为止，公司生产的产品只有 自动皂液机和厨房纸自动送切机这两个系列。企业规模的限制，和产品线的单一，会极 大的限制公司的品牌建设和品牌推广，公司没有足够的财力、物力和人力来进行大规模 的广告、促销等品牌推广策略。这将使得公司在与渠道商的谈判中处于极为不利的局面， 造成公司的利润空间被压缩，这方面的限制将会制约公司的发展。 此外，公司在国外销售的渠道也十分的单一。公司产品在国外的销售没有本公司的 自营渠道，也没有形成稳定的渠道体系。公司产品的在国外的销售以出口给国外总经销 商为主，而渠道选择和渠道建设都由总经销商负责。 产品的核心竞争力不突出，产品易被同行业模仿。同时，产品精细化不够好，距欧 洲国家同类产品还有距离。内部生产交货和技术品质有较多问题。尚未建立有效的销售 服务信息系统，不能及时地把相关信息传递到总部和各相关部。没有相应的品牌运营体 系的支持，品牌在全国范围内的推广力度不够，品牌知名度不够高。 3．机会分析 时尚装修的需求带动了厨卫小家电的市场，国内外市场空间巨大；中国加入WTO 后，使中国企业与国外企业合作机会增加；房地产的升温，使市场需求增大：西气东输 工程提升了中国市场的需求；消费者消费理念的转变，有效促进了高档厨卫小家电的发 展；新渠道业态的发展在一定程度上增加了销量。 4．威胁分析 厨卫小家电业进入买方市场，某些产品己进入微利时代。由于厨卫小家电技术壁垒 和资本壁垒都比较低，不断有新的进入者加入该市场参与竞争，新竞争者的加入给行业 带来更多不确定因素。竞争对手使用价格战等无序竞争手段，导致整个市场的利润空间 被大大压缩，企业只能维持较低的利润水平。此外，企业的一些创新产品也可能因为竞 争对手的模仿，导致了企业优势产品的竞争优势被蚕食，如怡特方公司生产的自动皂液 机就有江浙一些企业开始模仿生产，并且采用低价格竞争的手段，与本公司争夺市场。 此外，国内外大品牌纷纷拥进厨卫小家电行业，加剧了市场竞争。国内的知名家电品牌， 如美的、格兰仕等等都加入到了小家电的竞争当中。 4.3怡特方公司的海外销售渠道现状 怡特方公司目前的产品销售基本由海外市场贡献，公司的产品主要销售区域集中在 欧洲和美国市场，公