许继变压器公司工业品营销团队建设.doc

许继变压器公司工业品营销团队建设 13 3许继变压器公司工业品营销团队建设的基本情况 3.1许继变压器公司工业品营销战略规划 3.1.1市场容量分析 “十一五”期间国家电网建设得到了超常发展，“十二五”期间电网建设投资 增速将趋缓，“十二五”规划的重点是加快特高压和智能电网建设，增加跨区电力 平衡规模，全面提高跨区资源优化配置和新能源并网能力。 国家前两年实施的大规模固定资产投资等刺激经济政策正在逐步退出，部分 电力项目已经超前建设，国家基础建设投资的井喷期已经过去，基建项目的增速 明显放缓。房地产行业的拐点刚出现，国家明确表态调控仍将持续不放松。干式 变压器的总市场容量将会出现一定幅度的下降。 煤炭等资源性行业将继续快速发展，事关安全生产的矿用隔爆变压器行业发 展前景明确，我们已经在山西、河南市场占据了重要的份额，其他煤炭资源大省 的市场还等着开发，有较大的业绩提升的空间。 3.1.2目标客户规划 随着《新建住宅小区供电设施配套费》政策的逐步落实和国网设备集中采购 工作逐步推广实施，基层电力部门对终端配电设备市场采购介入越来越多，电网 领域市场将大幅增长。借助电网销售客户资源优势寻求市场增量。为解决电力供 应相对短缺情况，电源建设投资将维持稳定增长态势，发电领域市场将稳步增长。 公司将以发电销售平台为主进行该领域的市场拓展。轨道市场领域2010年订货比 重为8.4%，今年下降为2.6%，预计今后几年将稳定在5-6%左右。房地产领域的 持续调控和宏观层面的固定资产投资减少，工业领域市场面临严峻挑战，公司将 重点发展隔爆变产品，巩固传统干变市场，力争工业领域订货总体不下滑。 许继变压器公司的目标客户规划关键举措如下： 第一，大力发展隔爆变压器业务，重大项目部向隔爆变市场转型、将现在的14 隔爆科重新整合拆分，组建南北两支隔爆产品专业销售团队，招聘销售人员壮大 销售力量、扩大市场覆盖面，实现隔爆产品销售订货倍增计划。 第二，探索实行产品经理负责制，加大新产品销售推广力度，配备专人进行 市场策划、设计沟通、产品宣讲等市场推广工作，积极培育新产品市场，加快产 品结构调整和升级转型。 第三，重点抓长期订货大客户的开发，将该工作作为年度关键工作纳入各市 场区域KPI考核牵引，做好大项目的市场策划与项目运作，依靠大项目支撑订货 目标的完成。 第四，加大空白市场和薄弱市场的开拓力度，制定计划、明确责任，向空白 及薄弱市场寻求订货增量。 第五，加强对集团销售平台的业务配合，特别在电网市场领域、发电市场领 域，充分利用集团销售大平台的销售渠道和客户资源，努力增加订货。 3.2许继变压器公司工业品营销团队建设现状 3.2.1能圆满完成全年订货目标 通过早动手、早部署、早落实，实现了订货总KVA405.64万KVA，同比增 长87%；干变单位KVA平均售价与同行业相比较靠前，为完成公司利润指标奠 定了扎实基础；订货5.02亿元（若剔除协作销售订货0.32万，自订货为4.7亿， 自订货率121.45%），完成率100%，同比增长70%，创历史同期最高水平。 3.2.2多策并举力抓回款 货款是公司经营的生命线，加强当期货款回笼，利于加速资金周转，降低经 营风险。为此，公司一直高度重视货款回笼工作，并采取了一些列强有力的措施， 力争颗粒归仓。如在当期货款催要方面，继续严格执行预付款不到账不投产、欠 款大户前款不清暂缓发货、与结算、费用报账挂钩等既定回款政策；逐笔逐项进 行梳理，每月1日将应回款明细分别发送至每位外销人员，提醒其加强催要并做 好日常电话督促；督促副总重点关注、协助本区域重点欠款大户货款的催要，较 好地实现了09年发货合同应收余额控制在7%以内（约2200万），10年发货合同 回款率达70%以上的既定目标。在两年以上老款压缩方面，加强政策引导，激励外销人员主动催要；加强与 拖欠方的沟通，实现协议回款；杜绝盲区，抓大不放小；合理运用法律武器，依 法进行诉讼；注重诉讼时效，维护公司合理权益；增配2名专职清欠人员。这不 仅完成了三年及以上应收款回笼7000万的既定目标，还使一些多年形成的棘手外 欠得以清收，一举得到集团表彰。 3.2.3扎实推进精益营销管理变革 “打铁还需自身硬”，全面取消大包制后，这就对公司营销管理工作提出了更 高的要求，既要实现从粗放管理向精益管理的转变，又要做好新老营销管理体系 的合理过渡与衔接。为此，公司着重加强了以下几方面工作。 1、及时调整营销政策，增进了队伍归属感和凝聚力 年初，公司制定了全新的薪酬模式，即在过去单一业务提成的基础上增加月 度绩效工资和年终效益奖等活的部分，以业绩指标完成情况定收入，上不封顶， 下不保底。同时，灵活调整营销政策，报销差旅费和业务招待费，以利于多跑项 目和用户。从实施效果看，切切实实起到了积