肇庆mobile德庆分公司渠道精细化管理.doc

肇庆MOBILE德庆分公司渠道精细化管理 2德庆分公司营销渠道发展沿革 2.1德庆分公司概况 2.1.1德庆分公司的发展历程 中国MOBILE通信集团广东有限公司德庆分公司（下简称德庆分公司）是中国MOBILE 广东公司肇庆分公司下属分公司之一，于1999年1月28日成立。截止2010年12 月，共有在岗员工47人，退休工2人，组织架构为分公司正、副总经理，下设四大 部门和四大区域。四大部门分别为综合部、市场部、政企部和网络部。四大区域分 别为城区区域、凤悦区域、永丰区域和官圩区域[15]。分公司组织架构见图2-1： 10 其中城区网络覆盖率达到99.94%，接通率达到100%，语音质量达到98.50%；国道 覆盖率达到99.63%，接通率达到100%，语音质量达到98.09%；从网络覆盖来看， 在德庆城区，我公司的覆盖率领先竞争对手1-2%。而从德庆整网来看，我公司的覆 盖率则明显优于对手，体现我公司网络覆盖的广度及深度均优于竞争对手。从网络 接通率、掉话率方面来看：我公司指标均领先竞争对手；而语音质量方面，德庆全 网的语音指标仍领先对手，但优势不明显，尤其在德庆城区，该指标与电信基本持 平，这主要是我方网络容量较高，导致频率复用度高，因此而限制了语音质量方面 的优势。 2.1.2环境分析 龙母故乡德庆，地处粤中西部，是连接珠三角，沟通大西南的交汇地带。全县 地域面积2257平方公里，辖12个镇，1个街道办事处，总人口36.5万人。是一个 有2100多年历史的岭南古郡，是全国文化先进县、全国科技先进县、全国体育先进 县、广东省历史文化名城、中国贡柑之乡、中国柑桔之乡、中国柑桔产业十强县、 广东旅游强县[16]。 2010年全县实现生产总值65亿元，增长19.1%，增幅名列山区县第一，实现五 年翻一番多，“十一五”年均增长16.9%；2010年外贸出口总额11335万美元，增 长14.6%，是全市首个外贸出口突破1亿美元的山区县。三大产业结构比由“十 五”期末的35:22:43调整为25:33:42，第二产业提高了11个百分点。 （1）工业：德庆工业以“一园三区”为德庆聚产业、壮支柱的重要载体，建设 五大工业产业基地。规模以上工业总产值达98.52亿元，是“十五”期末的4.9倍。 林产化工、木材深加工、电子机械、水泥建材四大产业迅猛发展，工业园区建设步 伐加快，园区开发面积近万亩，新型建材、精细化工产业加快集聚发展，落户企业 25家，总投资107亿元，建成达产后产值160亿元，创税8.65亿元。五年累计增加 规模以上企业43家，总数达到78家，税收超千万元企业增加8家，总数达到9家。 （2）农业：德庆县共12个乡镇，1个街道办，农村人口约28.7万，占总人口 的77.56%，农产品方面形成25万亩柑桔主导产业规模，建立了5万亩巴戟天、1.5 万亩广佛手、1万亩何首乌4个现代中药GAP产业化基地。其中种植贡柑、砂糖桔11 人口约8万，是德庆的主导产业。被评为“中国贡柑之乡”。也是影响我分公司农 村市场发展的主要产业。柑桔销售总收入超20亿元，柑桔收入占农民人均年纯收入 50.8%。粮食生产稳定发展，优质蔬菜、高效林业、果园养猪、山地鸡养殖等快速发 展，农民增收渠道不断拓宽。我县先后被评为“国家级林业科技示范县”、“全国 农产品加工创业基地”、“广东省现代农业科技示范县”。 （3）旅游业：依托在珠三角各地久负盛名、四海朝宗、有求必应、长盛不衰的 悦城龙母祖庙和岭南地区最古老、规模最大、保护最完整的德庆孔庙这两个国家级 重点文物保护单位，新开发了亚洲罕见、广东第一的盘龙峡生态旅游景区和乡村游 金林水乡景区，成功打造了“龙之旅”精品旅游专线，同时大力创新经营模式，实 现与广东南湖国旅强强联合，旅游业迅猛发展，被省旅游局评价为是近年广东旅游 开发最成功、影响最大、效益最好的一条旅游热线，德庆成为广东省旅游强县、广 东省旅游特色县。“十一五”年均接待游客307万人次，旅游产业成为全省山区排 头兵，我县被评为广东省旅游强县、广东省旅游特色县、广东美食旅游之乡、中国 十大休闲胜地。 2.1.3德庆分公司的业务发展状况 近年来，德庆分公司的运营收入稳步提高，06年至今分公司运营收入复合增长 率15.6%。2010年折扣前收入突破一亿大关。分公司用户数从05年年底的5.3万户 发展到现在的16万，复合增长率23.38%，远超过了竞争对手的增长速度。市场占 有率从2005年年底的57.32%上升到现在的80.11%。07年以来，全球通的MOU值， 变化不大，神州行、动感地带分别增长了32.53%和85.77%。全球通的ARPU下降了 14.63%，这个与近几年全省大力调整全球通资费有关；神州行、动感地带分别增长 了7%和6.67%，总体客户的ARP