成都s公司市场营销策略精选.doc

成都S公司市场营销策略 第二章S公司运营状况与内部资源分析 2.1 S公司基本概况 成都S公司是一家由多名股东出资成立的有限责任公司，注册资金小，员工 数量少，属于典型的小企业，公司成立于2004年，所处行业为系统集成行业，其 顾客市场为企业市场，公司绝大多数客户为金融业客户（银行、保险），这类客户 购买商品是为了使它们能够再创造价值为其服务。其购买目的是为了增强其竞争 力，获取更大的利益。这类客户一般都受过良好训练，信息很灵通，是专业化的 购买者，对评价有竞争力的报价很内行。为这类企业服务的营销人员必须说明他 们的产品如何能帮助企业顾客获得更多的利润或更低的成本。广告虽有一定作用， 但更具决定性的因素则是：销售队伍、价格、公司在可信度和产品质量上的声誉， 这与消费者市场上的营销策略的制定有所区分。 S公司的总经理，最大股份拥有者，是原川内一大型通信设备厂商A集团的 市场总监，自身营销能力较强，拥有一定数量的客户资源，公司成立初期，其主 要业务为代理A集团的设备。随着业务的发展，目前公司已经成为一家面向银行 信息化建设的专业计算机网络设备和解决方案供应商。作为专业服务于金融行业 客户的小型科技企业，公司拥有一支深入全面了解我国银行信息化建设和发展方 向的技术队伍，并通过与成渝两地银行行业的深入合作，积累了针对性的丰富经 验。公司致力于为银行行业提供全面、高性价比解决方案及产品。公司位于成都 市武侯区成都国际企业孵化器，目前是思科、华为、迈普、万林克等多家网络产 品、安全产品的认证代理，具有系统集成专业资质，同时还是北京瑞泽排队系统 的四川代理、多家第二代身份证阅读器的四川代理。业务范围包括：网络产品、 安全产品销售、系统集成项目、维修服务等。除了直接面对最终用户外，还兼顾 对下级代理商发货，公司为国税一般纳税人，具备开具增值税专业发票资格。 作为小型系统集成商，本着诚信、专业、立足用户实际的原则，公司成为四 大国有银行四川省分行、及多家中、小银行、社区服务中心、多家川内集团等众 多客户的设备供应商及系统集成商，并为这些用户提供了经济的信息化解决方案5 和工程实施、售后维护支持，在合作过程中，有些设备甚至协调原生产厂商进行 了针对性的功能研发，从而更好的满足了用户的需求，获得了用户的好评。 通过5年多的发展，公司在成都地区的金融行业有一定的知名度，积累了一 部分客户资源，拥有相对固定的客户群体，公司基本保持盈利状态，表明看来发 展正常，但规模始终无法做大，市场前景也出现一定的问题。首先，已经有明确 的信息表明，公司的重要大客户，川内各大银行的采购政策会有所变动，设备采 购权会逐步上收总行，而目前公司的实力不具备入选总行设备供应商，因而这部 分客户流失率会增大；其次在系统集成方面，客户方招标条件在逐年提高、对技 术、服务方面的要求越来越细化，对投标方公司资质要求提高，中、大型项目很 可能根本就获取不了独立投标资格；同时，上游供应商的营销策略也在发生变化、 部分供应商改变渠道模式、面对新的竞争者的进入，现有市场的竞争越来越激烈， 小公司的生存空间越来越狭小，做大、做强势在必行； 有危机的同时，也存在机遇。随着厂家总代理商的引入，S公司作为行业金牌 代理，可通过合同、固定资产及信誉等多种方式向总代申请帐期，得到资金，融 资能力大幅提高，前期困扰公司业务发展的资金压力，得到了根本性的缓解；而 与客户多年的良好合作，在行业内已有良好的声誉积累，客户忠诚度较高，项目 类的产品，多少都存在延续性，这有利于后期项目的开展，同时，随着外资银行 的进入，金融行业的竞争也在加剧，电子化产品的更新换代频率加快，在大银行 提高投入的同时，其他小型金融机构及地方银行为了完善其竞争实力，提高服务 质量，争取更多的客户，他们在电子化建设的投入也在逐年加大，公司的潜在市 场扩大。 总的来说，公司目前正处于发展的瓶颈，有机遇，同时也面临新的挑战，公 司虽然在组织结构、人力资源、技术能力等其它方面也有一些或大或小的问题， 都存在有待提高的地方，但更为重要的是必须要提高销售量，扩大其市场占有率， 就行业内的实际情况而言，目前的格局已经变为谁有客户、有项目、谁就能调动 多方的资源，获取确保企业发展的利润；由此，有效的市场营销策略就成为了目 前公司发展的关键。2.2 S公司运营状况分析 S公司的经营范围包括，研究、开发、生产、销售计算机软硬件及配套产品、 销售网络产品、多媒体设备、电子信息产品、通信产品、安全产品及办公自动化 设备、系统集成、维修服务等；是多家知名IT厂商的认证代理商，公司运营初期， 主要以代理产品的销售为主，随着业务的逐步发展，目前，公司主营已经转变为 以项目集成为主，同时兼顾代理类产品的销售（包括面向最终用户和下级代理商 两种模式）及技术服务、维修服务