第二章商谈心理.ppt

第二章 商务谈判的心理 第一节 学习商务谈判心理的意义 心理决定行为，行为是心理的反映。 1商务谈判心理的概念 ①商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动。 ②意义：知己知彼，百战不殆。 2商务谈判心理的特点 ①具有个体差异性；②具有相对稳定性；③具有内在性； 第二章 商务谈判的心理 3商务谈判人员应具备的基本心理素质 ①必胜的信心；②足够的耐心；③合作的诚信；④果断的决心。 4学习商务谈判心理的意义 ①有助于培养商务谈判人员自身良好的心理素质； ②有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导； ③有助于恰当表示我方心理； ④有助于恰当掩饰我方心理； ⑤有助于处理好各种复杂的谈判问题。 第二章 商务谈判的心理 第二节 商务谈判中个性的利用 个性：表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 1气质与谈判 气质的分类：胆汁质；多血质；粘液质；抑郁质。 2性格与谈判 ①性格：人对客观现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的倾向。 ②谈判者的性格：权力型；说服型；执行型；疑虑型。 第二章 商务谈判的心理 ③针对不同性格谈判者的策略 针对权力型：满足其虚荣心，但不能屈服，要运用机会和条件争取他的让步。 针对说服型：保持适当的进攻；准备大量的问题；争取主动；恭维对方。 针对执行型：早就一对一谈判格局；争取缩短谈判进程；准备详细的资料支持自己的观点；注重冷静、耐心。 针对疑虑型：提出的方案要详细、具体；留出充裕的时间让对方思考；谈判中胸怀坦荡、诚实、热情。 第二章 商务谈判的心理 第三节 商务谈判的动机 1商务谈判的动机：是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力，包括经济型动机、冲动型动机、疑虑型动机、冒险型动机。 2马斯洛的需要层次理论 ①需要：人类对客观事物的某种欲望，是人类最基本、最典型的心理现象。 ②马斯洛的需要层次理论：依次为心理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。 第二章 商务谈判的心理 3需要层次理论与商务谈判 ①谈判中需要的存在：包括谈判的具体需要、谈判者的需要。 ②需要层次理论对谈判的具体分析 商务谈判人员的心理需要、安全需要、尊重需要、社交需要、自我实现的需要。 ③谈判中如何发现谈判者的需要 尽可能收集对手的资料；谈判中多提一些问题；善于洞颜察色；采用私下手段等 第二章 商务谈判的心理 4商务谈判中的心理挫折 ①心理挫折：人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍和干扰时，产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 ②心理挫折对行为的影响 言行过激；盲目固执；畏惧退缩；退化。 ③商务谈判与心理挫折 原因：对谈判内容不了解；思维定势；自身能力欠缺；需要得不到满足。 心理挫折对谈判的影响：反应迟钝、判断力下降。 5心理挫折的应对方法 勇于面对挫折；摆脱挫折情境；情绪宣泄。 * *