怎样建立外贸队.doc

怎样建立外贸团队 为什么小企业要建立外贸团队？ 小企业财力有限，他养十几号人的外贸团队，看起来是不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定月薪低于2000—3000元；如果需要经验丰富、能力强的外贸人才，固定月薪至少得4000—5000元。这样算下来，确实很难养一个团队。小企业一般都有零散的几个全职外贸业务员，但称不上团队。正因为财力有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，小企业才可能壮大；否则到最后面临退出竞争的舞台。 我们进行一个简单的成本核算：假设你的企业有5名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪5000元，B级月薪3000元。 方案一：单兵作战 企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容易，管理操作简单。如果采用B级外贸业务员，可能因为操作方法不当或错误给企业带来巨大损失，潜在的风险成本比用A级人力成本还高。 人力成本：5000元/人/月×5人=25000元/月 方案二：团队作战 团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只需要2名A级外贸业务员，3名B级外贸业务员就足够。 人力成本：5000元/人/月×2人+3000元/人/月×3人=19000元/月 那方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。 小企业如何打造自己的外贸团队？ 以价值工作链为基础的外贸团队组建方案与评价方案。目的就是使外贸工作高质、高效、经济地开展。 组建外贸团队的基本原则 团队建设是一个系统和长期的工作，需要科学规划、因地制宜、循序渐进。 组建外贸团队需要遵循以下原则： 实用性 需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人；一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会长久；小材大用，有心无力。 互补性 一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。 诸葛亮手无缚鸡之力，让他上战场拼杀，只有死路一条。但他足智多谋，指挥大军进退自如，胸有成竹，所以就在营中指挥，运筹帷幄之中，决胜千里之外。而关羽、张飞打仗厉害，那就发挥他们的长处，上阵杀敌，屡立战功。刘备既不会指挥，打仗又不厉害，他只有一样东西，皇室血脉，也就是企业品牌。大家统一于这个品牌之下，相互协作。 同理，我们打造外贸团队，也不一定要每个人都是诸葛亮，或每个人都是关羽、张飞、刘备。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。 德为先 有德有才是上品，要重用；有德无才是次品，应该加强培训后使用；无德无才是下品，不能使用；无德有才是危险品，需要在有效的控制和监督下使用，如果没有强有力的控制和监督能力，绝不能使用危险品。 外贸团队成员的德应该包括以下两个方面： 其一是遵守职业道德。外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。 其二是个人品行端正。这是指个人在生活中的表现符合主流的道德标准。 进取心 一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。 外贸团队价值工作链 根据外贸团队的工作内容和价值来设计价值工作链结构。 根据外贸工作的特性，我们把外贸工作初步划分为四个模块：（1）信息资源开发模块；（2）市场营销活动模块；（3）客户初级跟进模块；（4）客户成交保存模块。 当团队成员大于或者等于4人的时候，这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。当团队成员少于4人的时候，这四个模块就需要进行组合。例如我们公司只有3个人的时候，一个人负责信息资源开发与市场营销活动模块，一个人负责客户初级跟进模块，第三个人则负责客户成交保存模块。 价值工作链分类 根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响，得出四条紧密相连的价值链： 信息资源开发—情报链 市场营销活动—营销链 客户初级跟进—催化链 客户成交促进—交易链 外贸业绩的增长，有赖于这四条链的完美结合与良性循环。四条链对团队成员的要求有明显的差异，前面三条链是基础，难度不高，可以用B级业务员；最后一条“交易链”要求业务员有好的分析与判断能力，熟练的销售成交技巧，流利的外语表达能