模块七 酒店品定价.ppt

（二）价格调整的方式：（除变动价格） 价格折扣 折扣数量的变化 附加服务项目的变化 服务水平的变化 发动降价战略的风险： -低质量误区（low-Quality Trap)：消费者会认为产品质量低于售价高的竞争者产品的质量。 -脆弱的市场占有率误区(Fragile-Market-Trap)：低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。 -浅钱袋误区(Shallow-Pockets Trap)：因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能持续更长时间。 以下是常用的几种调价方法： -采用延缓报价：公司决定到产品制成或者交货时才制定最终价格。生产周期长的产业如工业建筑和重型设备制造业等采用延缓报价定价法相当普遍。 -使用价格自动调整条款：公司要求顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。 -分别处理产品与服务的价目：公司为了保持其产品价格，把先前供应的免费送货与安装的产品分解为各个零部件，并分别为单一的或多个的构件定价出售。 -减少折扣：公司减少常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了争取生意不按目录价格报价。 （三）消费者对价格变更的反应 1、降价：服务项目少或服务质量差酒店产品不受欢迎、销路不畅市场竞争的结果，可能进一步下调 2、提价：产品很有价值，产品在市场上很受欢迎酒店为了获取更多的利润 3、注意：调整价格的时候要加强与顾客的沟通，以便刺激需求 五、对竞争对手价格调整的反应 （一）产品市场状况分析 同质市场：消费者对商品的需求和企业的营销因 素组合的反应比较一致。 异质市场： （二）酒店价格调整前注意的问题 －为什么竞争者要变动这个价格？ 它是想悄悄地夺取市场，利用过剩的生产能力，适应成本的变动状况，还是要领导一个行业范围内的价格变动？ －竞争者计划作这个价格变动是临时的还是长期的措施？ －如果本公司对此不作出反应，本公司的市场份额和利润将会发生什么样的情况？其他公司是否将此作出反应？ －对于每一种可能发生的反应，竞争者与其他企业的回答很可能是什么？ （三）应对措施： 1、同向价格跟进 同步跟进：降升价格幅度与竞争者相同 不同步跟进：降升价格幅度与竞争者保持一定距离 2、逆向调整 3、维持现价 适用于：调高价格市场占有率下降，销售量减少；降低价格利润减少。 措施：提高服务质量、增加服务项目等刺激需求，提高竞争。 4、实施非价格竞争策略 * * 2.需求导向定价法 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。 （1）感知价值定价法 （2）反向定价法 （3）需求差异定价法 （1）感知价值定价法（理解价值定价法） 以消费者对产品价值的 感受和理解来确定价格，而不是在于产品 的成本。 ①产品的市场定位：高档与低档的差别； ②品牌与特色： ①因顾客而异的差异定价法（顾客的收入情况） ②因产品式样、花色而异的差异定价（如新老产品的差别） ③因时间而异的差异定价（如旺季、淡季或白天、晚上） ④因地点而异的差异定价（如地理位置的不同、城乡的差别等） （2）需求差异定价法 又称差别定价法，即企业对同一种产品或劳务，可根据不同的顾客，不同的时间、地点，不同的式样等制定不同的价格。差别定价法有以下几种形式： （3）逆向定价法 即根据消费者能够接受的最终销售价格，据以倒推出批发价和出厂价。 批发价=消费者可接受价格X （1-批零差率） 出厂价=市场可销零售价X（1-批零差率） X （1-进销差率） 3.竞争导向定价法 定价方法 适 用 范 围 特 点 随行就市定价法（通行价格定价法） 当需求弹性不易测量、成本难以估计，企业认为现行价格反映了本行业的集体智慧时，就可采用该法定价，如均质产品、钢材、面粉及其他原材料的定价。 随行就市，避免恶性价格战产生的风险，容易被市场所接受 竞争价格定价法（率先定价法） 实力雄厚或产品独具特色的企业可采用，以高于、低于竞争者的价格来出售产品。 定价具有灵活性，也具有一定风险 投标竞争定价法 投标者根据竞争者的报价估计确定价格，适用于大宗物资采购、工程项目承包、仪器设备引进、矿产能源开发等项目，对文物、古董、珍品也可采用拍卖定价法。 体现了公平、公正、公开的原则 第三节 饭店产品定价策略 新产品价格策略 心理价格策略 折扣价格策略 产品组合定价策略 一、新产品定价策略  撇脂定价 渗透定价 (一)撇脂定价策略（短期的价格策略） 1、含义：这是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得