培训商超业代——商超陈列秘诀.doc

培训商超业代——商超陈列秘诀、陈列的意义在于统一的视觉效果陈列的意义并不在于本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。、陈列的核心是占有最大空间你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。 能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。、商超陈列不是一项孤立的工作。商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：a、 你投入更多的陈列费用；b、 售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；c、 你的产品在超市销量大、利润高；d、 你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。、陈列无终止，唯靠执行力。争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面实战技巧——知己知彼、见招拆招。商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。一：顺应商超自身陈列规范；背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地置宜设计该店的陈列方案 。动作：常用技巧如下：1、陈列方案的设计制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等。2、 按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。（如：图1）海鲜味 红烧牛肉味 香辣味A厂 B厂 C厂 D厂 E厂 W厂 X厂 … …… ……………D厂 F厂 A厂 C厂 A厂 B厂 E厂 …… ……………W厂 X厂 F厂 A厂 C厂 B厂 … …… ……………（图1）注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。 应用对策：同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）海鲜味 红烧牛肉味 香辣味B厂 C厂 D厂 E厂 A厂 A厂 W厂 X厂 … …… …………F厂 B厂 C厂 A厂 A厂 B厂 E厂 …… ……… ………… W厂 X厂 F厂 A厂 A厂 C厂 B厂 …… ……… …………（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）3、 按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列一个品项）势必造成最高层、最底层货架上产品无法占据有效陈列位 ；而完全纵向陈列（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不少于两个陈列面，又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。 应对策略：采用横纵交叉陈列法：a、 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面， 例：如图3所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。第1层 第2层 第3层 看做第二层 第4层 第5层 （图3）注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层以该货架陈列多个条码时建议如下图4：第1层 条码 条码 条码 条码 第2层 A B C D 第3层 条码E 条码F 条码H 第4层 条码 条码 条码 条码 第5层 G I K L 注： 这样