电视购物及电商务销售提升策划方案.ppt

电视购物及电子商务销售提升策划方案 背景分析 1 电视购物销售提升策略 2 自媒体平台运营策略 3 具体计划、分工过程与成本控制 4 目 录 电视购物行业发展概述 国家政策 消费信任 电子商务 终端变革 电视购物市场规模 根据前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国电视购物行业商业模式与投资风险分析报告》数据显示，2013年的市场规模达到683.5亿元，但行业发展同样受到一定挤压： 我们公司拥有的资源 乐拍商业 150W会员 强大的供应商体系 三大电视频道 节目制作团队 仓储物流体系 强大的IT系统 网上商城 自媒体体系 外呼团队 完备的产业链体系 联想 海尔 九阳 美的 背景分析 1 电视购物销售提升策略 2 自媒体平台运营策略 3 具体计划、分工过程与成本控制 4 目 录 销售提升的”三重攻略“ 标准化的用户数据分析系统/平台为营销基础 僵尸用户激活 新入用户留存 新增用户发展 不会上网的用户 不会上网会微信用户 会上网重体验用户 商品资源 电视频道资源 节目制作能力 外呼资源 平台资源：乐购商城+微信+微博 顾客 用户 独立 组合 部分 体系 产品 内容 推广渠道 销售渠道 时机 用户 公关促销活动的策划执行 营销策略一： 基于用户数据分析的精细化运营 收视率 成交量 重购量 1、收视率与呼入量关系 2、呼入量与成交量关系 3、成交量与重购量关系 4、其他要思考的联系 节目内容的改善 营销话术的优化培训 后续服务的改进 产品定位的调整 呼入量 新入会员量 关注问题 新老会员比例 其他 产品播出时间的调整 改进参考 产品附加值策略 其他营销策略调整 营销策略二： 基于用户心理研究的营销引导优化 用户的 八大心理 1、面子心理 节目制作内容 如：节目内容中要渲染珠宝首饰在同事、朋友面前的长面子场景。 家居产品通过摆设，赢得好友赞美。 2、从众心理 电视节目制作中，制造一个电话一个电话热销的场景。 线下会议营销或小区活动中，找出一定的人群来制造抢购氛围。 3、权威心理 适当找距离消费者日常生活近的“小名人”代言。比如：小甜沫。 线下小区活动时， 找影响力强的意见领袖合作。 4、占便宜心理 差异化产品采购，把10元产品包装成100元的，再减50元，5折优惠。 5、怕后悔心理 一段时间内销完没有，紧张心理。 包退包换，不怕后悔。 6、炫耀攀比心理 产品卖点提炼，找到炫耀点，营销内容上教给用户如何炫耀。 7、草根心理 给顾客一个当明星的机会。比如：策划购买某产品，可以抽奖，有机会上电视台展现自己。 8、懒人心理 多条购买热线，拒绝等待时间。 网站、公共号多种购买渠道。 退货也提供便利。 营销内容、话术引导 销售流程优化 线下活动策划 营销策略三： 产品-内容-渠道-时机-用户 营销流程的匹配 产品 趣味的内容 让该类用户群感兴趣的节目内容/互联网展现形式 信任或习惯的渠道 该类用户群对哪种渠道更方便或感兴趣？电话or电脑or手机 恰当的时机 该产品的用户群何时在家？ 对于关注微信公共号的用户何时推荐产品？ 该时段用户群需要的产品 用户画像 营销策略四： 差异化的产品策略，避免同第三方电商平台正面价格冲突 尽力确保产品不同型号，造成产品价格信息的不对称。 淘宝/天猫平台 乐拍电视购物 1、价格虽低，但产品来源混杂，可信度低； 2、价格虽低，但产品功能少，产品型号不同； 3、价格低，但后续服务单一，只是享受一时低价。 1、话术引导：价格虽高，产品厂家直接供货，并适当可由厂家负责人出面说明或防伪标识； 2、价格虽高，但产品功能多，且产品的生产工艺先进； 3、价格虽高，但产品增值服务多，配送更多小商品。或可享受积分反馈，抽奖、持续优惠服务多。 营销策略五： 基于用户需求的交叉营销、组合销售 小明生日，朋友送了一条漂亮的领带。 买了双皮鞋搭配西装 买了身西装搭配衬衫 买了条衬衫搭配 配了副眼镜搭配气质 做了个发型 先打进电话用户，免费送床单，配合推荐风格一致的枕头、被褥 向买戒指的用户同时推荐手镯、项链、甚至婚纱等产品。 相关联的产品组合在一起，组合成套餐销售。比如：洗发水+护发素 基于用户数据的沉淀分析 营销策略六： 推荐营销：激励老顾客带动新顾客 线下口头+微信分享（需开发平台工具）推荐，可以在系统中建立推荐者与被推荐者的标识。 老顾客 新顾客 新顾客 新顾客 推荐购买或成会员 推荐购买或成会员 推荐购买或成会员 一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励 一段时间内消费提成+一次性积分/实物奖励 基于企业内部 CRM系统 营销策略七： 联合营销：整合银行、社区O2O服务公司资源，建立战略合作，开展联合营销 用户 /顾客 乐拍 提高销量 银行 发展用户，促进活跃 社区O2O 发展用户数，促进业务使用 银行的支付减免或免息支付 + 免