ＣＡ亚太地区直销改代理　新ＣＥＯ变革以中国为先.docVIP

ＣＡ亚太地区直销改代理　新ＣＥＯ变革以中国为先 　　 曾经被奉为华人创业经典案例的CA公司，眼下似乎进入了一个事业的低谷期，而新的CEO带来了新的渠道政策，真的可以重现CA的辉煌吗 　　 　　在经过了半个月的裁撤整顿之后，CA公司(原冠群电脑)于2007年12月4日宣布，将在包括中国在内的亚太区八个国家或地区通过代理渠道销售产品，跨国公司的亚太分支机构不受影响，依旧为欧美一直施行的直销模式。 　　CA宣布，亚太区的八个城市或地区中，神州数码成为CA在中国大陆及香港地区的合作伙伴；精诚信息则将成为CA在中国台湾地区的合作伙伴；CA还正在与新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚和菲律宾等东南亚国家的公司建立合作伙伴关系。 　　尽管CA决定在亚太区通过代理渠道销售产品，并不意味着CA将撤销当地的办公室。CA表示，除了印度尼西亚外，其他国家或地区均保留少数员工作为当地支持团队。 　　CA表示，在上述亚太区有业务运作的大型跨国公司将继续维持直销模式，其他客户则需通过当地的代理渠道购买相应的产品与服务。CA在除亚太地区以外的其他国家或地区都实行直接销售模式，在亚太区域的渠道代理销售策略计划在2007年年底前全部部署完成。 　　 　　大手笔裁撤 　　 　　2007年11月20日，CA突然由亚太区主管宣布撤销CA台湾分公司，从管理层到一般员工全部被裁掉，只留两位工作人员处理内部联系的工作。这则消息一时引起业界震荡。 　　1976年，华人王嘉廉在32岁的时候在美国创建一家软件公司。当年开创时公司仅有4人。据王嘉廉后来称，当时CA“每天都面临着活不下去的危险”。但是在王嘉廉的坚持统帅下，CA在经历了上市、不断收购的过程后，在全球40多个国家有160多个分公司，18000名员工。 　　之前的财报显示CA台湾分公司2007年的业绩已经超过2006年，而且赢利状况尚好，如今在毫无预警的情况下遭此变故，裁撤分公司，实在令人大为吃惊。 　　据熟知CA的业内人士分析，无预警关闭分公司的行为是CA吹熄灯号的前兆，此次裁撤不单单波及到台湾分公司，CA马来西亚分公司也与台湾分公司同步遭到裁撤，CA香港分公司则在2007年11月28日结束业务，泰国分公司也将在近期结束营运，若再加上10月份才收掉的印度尼西亚及菲律宾分公司，他们在近两个月内一口气收掉亚太区六家分公司。 　　这直接引发了外界对于CA中国公司是否保留的猜测。有媒体报称，“CA北京办公室也将被裁撤，”虽然CA中国立即表示没有此事，但据《IT时代周刊》了解，该公司内部确实评估新加坡与北京分公司的存废，最后的决定是保留。 　　 　　重创下的变革 　　 　　CA近来好象“流年不利”。 　　2006年8月15日，CA公司前任CEO桑吉?库玛开始在美国新泽西州的一家联邦监狱服刑，45岁的库玛因22亿美元的财务欺诈罪被判入狱12年。 　　2006年4月，库玛在财务欺诈案开审前认罪，罪名包括串谋、证券欺诈及妨碍司法公正等。库玛承认，自己为了让公司业绩达到华尔街预期，蓄意在软件授权费营收上造假，并向投资人撒谎。震惊全美的CA财务丑闻给股东造成了超过4亿美元的损失。 　　爆发于2004年的财务欺诈案是CA近年来的重大转折点，这一事件带来的连锁灾难性后果迅速波及到CA全球市场，并引发持续动荡。2004年11月，约翰?斯文森从IBM“空降”，开始了大刀阔斧的改革。斯文森对CA的方向进行了战略性调整：由以产品为中心转向以客户为中心，由直销转向直销与渠道并重。实现新战略的措施包括：重建公司运营机制、改造产品组合以及重建客户关系网，并且提高员工的士气和公司的声望。 　　经历一番动荡之后，CA接受了现任CEO斯文森开出的药方：CA必须关注客户价值和经营客户关系。斯文森认为，虽然自己公司的产品有了很大的变化，但这不是最关键的，最重要的是CA和市场、客户的关系都发生了变化，这决定了CA今后的战略方向。“CA现在的战略是面向客户，只有满足客户的需求才能与客户建立长期的关系。” 　　遵从这一战略，CA首先精简了产品线，把精力集中在能做好的产品上。近30年的购并使CA拥有1,200多种互相独立的产品，CA根据去年发布的EITM蓝图，将200多种极具盈利能力的产品划为企业系统管理、存储、安全、业务服务优化4个类别，其余的产品划归CA产品部。 　　 　　夺回中国客户 　　 　　在IBM收购ISS之后，与赛门铁克和CA等行业对手之间的激烈竞争不断升级。在这样的产业背景下，斯文森和新CA虽然有雄心壮志，但变革依然任重而道远。 　　各项战略的落实都需要时间调整到位，斯文森本人也认为，自己给CA制订的战略蓝图离实现的那一天还很遥远。他说，CA已经制订了战略路线图，业务正处于变革之中，公司甚至实施了一个强大的