鸿运商贸公司员工版.ppt

绝对成交 记住三点： 永远让顾客有占便宜的感觉 案例：台湾第一富豪王永庆卖米 你的工作不是卖东西给顾客，简单成交，而是让顾客对你的服务满意 案例：买衣服店主关上自己的门领着顾客到另一家成交别人 要把成交变成一种习惯，只有成交才能实现价值，销售贯穿于人生全过程 绝对成交 案例：恋爱也是一种成交，成交时五种跟进设问： 1. 你是认真的吗？ 2. 你的承诺有多大？ 3. 你过去对别人作过类似的承诺吗？ 4. 结果如何？ 5.你准备从什么时候开始？ TAKE ACTION! 附带销售 ▲以朋会友 ▲留住顾客 ▲探寻需求 ▲递进销售 附带销售 递进销售：成交后由于自己的努力，导致的顾客继续购买而再次达成销售的行为 附带销售 记住： l 成交递进销售外，还可以要求顾客转介绍，即从一个顾客身上延伸出下一个顾客，从下一个顾客身上做好准备，继续递进销售 l 胜利者三种人： 1. 制定游戏规则的人 2. 敢于主动出击的人 3. 提前做准备的人 TAKE ACTION! 相亲相爱一家人 鸿运商贸公司销　售　技　巧 销售技巧 ■推销自己　　　　■专业知识 ■团队精神　　　　■货品管理 ■诚信经营　　　　■优秀管理 ■选好位置　　　　■挑好产品 ■做好品牌　　　　■建立渠道 ■提升服务　　　　■树立形象 ■活动促销　　　　■科学定价 ? ? 客户服务流程 ■销售待机 ■初步接触 ■把握机会 ■展示说明 ■鼓励试穿 ■异议处理 ■绝对成交 ■附带销售 销售待机流程情景导入 创设一个情景，上来两位美女，一位是顾客，一位是营业员，演示营业员销售待机（假设会场就是卖场）这个环节，时间是三分钟。 销售待机前准备事项 ▲上班后，商品摆放整齐，检查每个货号的商品，如有缺号，及时补齐 ▲摆放的商品不能有灰尘，要清洁干净，销售区域的卫生要清扫 ▲要整理销售区域的商品，做到一货一签，货签相符 ▲定期要整顿，反馈要及时，和收货处联系要畅通 销售待机注意事项 ▲处于始终忙碌工作状态 ▲态度要平和，要面带微笑 ▲目光要平视顾客 ▲要注视顾客第一个眼神 ▲要注意顾客的衣着打扮 ▲要善于比较有购买欲望的顾客 ▲要注意观察顾客的消费嗜好 TAKE ACTION! 初步接触流程情景导入 创设一个情景，上来两位美女，一位是顾客，一位是营业员，演示营业员初步接触（顾客带着孩子）这个环节，时间是三分钟。 初步接触流程 　当顾客走到自己的销售柜组时，要在三秒钟之内，走到离顾客1.5米的地方停下，并及时沟通，说“您好，欢迎光临”；有顾客带着孩子时，千万不要忘了夸陔子，比如“孩子，你真漂亮”等；如果是给孩子购买衣服，要推荐适合的商品，不满意时及时提供其它的方案，让顾客有多种选择。 初步接触六大要点 ▲如果有顾客触摸商品，要从介绍产品款式入手 ▲如果有看面料的顾客，要介绍面料的特点和它的好处 ▲如果有闲逛型的，要对他说，“喜欢那种类型的，随时招呼我。” ▲如果有寻找型的，要我们主动给他介绍 ▲如果有喜欢交流的顾客，要积极和顾客沟通，以便发现潜在顾客 ▲如果有注视商品的顾客，要主动和他目光接触 TAKE ACTION! 展示说明流程情景导入 创设二个情景，上来两位美女，一位是顾客，一位是营业员，演示营业员展示说明（皮鞋、服装两个内容）这个环节，时间是三分钟。 展示说明流程示例 比如向顾客说明皮鞋是中国免检产品时，介绍皮子质量好，面料柔软，透气性好，做工精细，要经过三道高温，45度以上，分别是喷胶、鞋帮上胶、最后是和底上胶，胶质好。 如向顾客说明穿着类时，第一是介绍品牌，说明品牌优势，第二是介绍衣服的面料，如棉线、化纤等不同质地，第三介绍衣服做工精细，如纯手工制作等，假设介绍羽绒服时，先介绍品牌，再介绍质量工序，最后介绍袄胆，强调和其它产品的差异化。 展示说明六大范围 ▲产品特征 ▲产品特点 ▲产品卖点 ▲产品利益 ▲产品好处 ▲产品荣誉 TAKE ACTION! 鼓励试穿流程情景导入 创设一个情景，上来两位美女，一位是顾客，一位是营业员，演示营业员鼓励试穿这个环节，时间是三分钟。 鼓励试穿流程八大要点 ▲语言技巧 ▲赞美顾客 ▲男性多试 ▲女性选择性试 ▲善于比较 ▲说差异性 ▲讲功能化 ▲要讲明白 鼓励试穿 ▲语言技巧 　要注重语言技巧，语速要和缓，仪态要大方，语调要轻柔，态度要诚恳，吐字要清晰，提倡普通话。 鼓励试穿 ▲赞美顾客 　在情景演示中，缺少赞美客户的环节，赞美顾客可以迅速拉近你和顾客