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罗兰·贝格：河南移动通信有限责任公司通过渠道优化，增强河南移动渠道竞争优势渠道管理优化方案 渠道管理优化方案 河南移动通信有限责任公司 河南，中国，2003年3月 Document number 内容 郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点 优化渠道结构，抑制现有无序批发窜货现象 改进渠道管理体系，健全考核与监控制度 完善渠道功能，提高服务质量 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants. Document number 郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants. Document number 郑州、新乡和洛阳三试点地市目前所存在的问题： 郑州 新乡 洛阳 存在较大比例的未受管控的批发行为和窜货现象 移动公司的考核激励体系单纯依据放号量 以上原因导致移动公司未能掌控市场的零售主力且目前核心渠道已出现忠诚度问题 渠道缺乏明确定位层级和不同的激励力度 移动公司内部对渠道管理尚需完善，组织结构和激励考评体系不能有效地控制和引导渠道发展 渠道在服务和沟通上的功能比较欠缺，各类型的渠道定位不明确 缺乏能够对经销商进行有效激励和监控的绩效考核办法 渠道管理不具有明确的运作流程 Document number 河南移动渠道管理优化将从渠道结构调整、渠道管理体系建立和渠道功能完善三方面入手 渠道结构调整 渠道管理体系建立 渠道功能完善 建立分销体系，控制并将批发与零售相分离 吸引并分级管理市场零售主力 建设自营厅作为补充现有渠道结构上的不足 建立渠道管理全面考评和激励体系 引入忠诚度计划 调整移动公司渠道管理组织结构，建立汇报体系 完善渠道在服务和沟通上的功能，明确各类型的渠道定位 建设自营厅作为补充现有渠道功能上的不足 Document number 河南移动渠道管理优化工作计划在7个星期内完成 项目进度 - 渠道管理优化 资料来源：罗兰??贝格 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 9 22 项目周 月 步骤 时间 新乡: 洛阳: 其他地市: 培训 辅导 郑州: 分销管理体系 零售管理体系 渠道管理架构 渠道定位及服务完善 零售管理体系 渠道管理架构 自营厅建设 渠道定位及服务完善 分销管理体系 零售管理体系 渠道管理架构 渠道定位及服务完善 Document number 郑州市公司下期工作计划 建立分销体系 分销体系选择 分销管理规范建立 加强核心渠道零售能力 管理和激励渠道及终端销售人员 对核心渠道提供促销和扩张支持 考评自建营业厅 改进服务质量 对违规现象应从预防和惩戒两方面管理 调整业务流程优化管理 管理体系优化 改进考评和奖惩体系 业务发展基金和忠诚度计划 建立渠道管理信息系统 Document number 新乡市公司下期工作计划 建立直管分销体系 分销目标和管理规范建立 加强核心渠道零售能力 管理和激励终端销售人员 考评自建营业厅 改进服务质量 对违规现象应从预防和惩戒两方面管理 调整业务流程优化管理 优化管理体系 改进考评和奖惩体系 业务发展基金和忠诚度计划 建立渠道管理信息系统 Document number 洛阳市公司下期工作计划 加强核心渠道零售能力 管理和激励终端销售人员 发展自建营业厅 改进服务质量 对违规现象应从预防和惩戒两方面管理 调整业务流程优化管理 优化管理体系 业务发展基金和忠诚度计划 建立渠道管理信息系统 Document number 优化渠道结