青岛碱业公司渠道冲突管理困境探析.doc

青岛碱业公司渠道冲突管理困境探析 　　目 录 　　摘要 　　英文摘要 　　1 引言 　　1.1 研究背景 　　1.2 本研究的目的与意义 　　1.2.1 研究目的 　　1.2.2 研究意义 　　1.3 国内外研究文献综述 　　1.3.1 国外研究文献综述 　　1.3.2 国内研究文献综述 　　1.4 本研究的主要内容 　　1.5 研究方法与技术路线 　　1.5.1 研究方法 　　1.5.2 技术路线 　　1.6 本章小结 　　2 本研究的相关概述 　　2.1 营销渠道概念 　　2.2 营销渠道类型 　　2.2.1 间接渠道模式 　　2.2.2 直接渠道模式 　　2.3 营销渠道冲突内涵 　　2.4 营销渠道冲突的类型 　　2.5 本章小结 　　3 青岛碱业营销环境分析 　　3.1 青岛碱业营销内部环境分析 　　3.1.1 青岛碱业营销的基本情况 　　3.1.2 青岛碱业现有营销渠道模式 　　3.1.3 销售组织机构图 　　3.1.4 青岛碱业营销定价体系 　　3.1.5 中间商管理方面 　　3.2 青岛碱业营销外部环境分析 　　3.2.1 全国纯碱产能严重过剩 　　3.2.2 下游用户需求减少 　　3.2.3 传统销售区域竞争激烈 　　3.2.4 用户议价能力增强 　　3.3 本章小结 　　4 青岛碱业营销渠道冲突表现形式及管理存在问题 　　4.1 青岛碱业营销渠道冲突表现形式 　　4.1.1 水平渠道冲突 　　4.1.2 垂直渠道冲突 　　4.2 青岛碱业营销渠道冲突管理存在的问题 　　4.2.1 缺乏渠道和渠道冲突管理意识 　　4.2.2 缺乏有效的渠道冲突管理机制 　　4.2.3 产品定价体系存在漏洞 　　4.2.4 销售激励政策一刀切 　　4.2.5 市场区域划分不合理 　　4.2.6 销售渠道模式过于简单 　　4.2.7 部分销售人员职业道德缺失 　　4.2.8 制度缺失和不完善 　　4.3 本章小结 　　5 青岛碱业营销渠道冲突原因 　　5.1 中间商之间目标利益不一致 　　5.2 期望存在差异 　　5.3 稀缺资源分配 　　5.4 价格原因 　　5.4.1 传统的定价体系导致区域价格差 　　5.4.2 中间商的激励政策导致区域价格差 　　5.4.3 中间商销售价格定价过高 　　5.5 中间商过高的销售目标 　　5.6 存货水平 　　5.7 大客户原因 　　5.8 信用账期 　　5.9 中间商经营竞争对手产品原因 　　5.10 沟通原因 　　5.10.1 渠道成员之间 　　5.10.2 销售人员与渠道成员之间 　　5.11 渠道权力原因 　　5.12 本章小结 　　6 提出青岛碱业渠道冲突管理的措施 　　6.1 建立渠道冲突的日常管理机制 　　6.1.1 牢固树立渠道冲突管理意识 　　6.1.2 成立渠道管理部门 　　6.1.3 建立渠道冲突管理预警机制 　　6.1.4 销售渠道模式多样化 　　6.1.5 加强对销售人员的教育和考核 　　6.2 水平渠道冲突管理措施 　　6.2.1 建立合理的定价体系 　　6.2.2 制定合理的销售激励政策 　　6.2.3 评估选择合格中间商 　　6.2.4 严格监督货物流向 　　6.2.5 对窜货行为进行处罚 　　6.3 垂直渠道冲突管理措施 　　6.3.1 建立渠道成员间的沟通机制 　　6.3.2 合理使用渠道权力 　　6.3.3 渠道成员间建立关系型营销渠道关系 　　6.4 小结 　　7 结论 　　致谢 　　参考文献 　　摘 要 　　随着经济的快速发展，纯碱产能不断增加，市场供求关系失衡，市场竞争日益激烈，青岛碱业营销渠道受到了巨大挑战，渠道冲突问题日益严重。由于长期缺乏渠道冲突管理意识和有效的管理机制，面对日益严重的渠道冲突问题，青岛碱业营销管理人员束手无策，只能见招拆招，十分被动。因此，如何防范和有效解决渠道冲突，维护渠道稳定发展，成为困扰青岛碱业营销管理人员的难题。 　　本研究通过文献研究和实证分析相结合的研究方法，研究青岛碱业营销渠道冲突问题及解决措施。本文共分为 7 章，第 1 章引言主要介绍了论文的研究背景、研究目的和研究意义及国内外渠道冲突研究动态和趋势，指出了研究的主要内容，给出了研究的技术路线和研究方法。第 2 章阐述了本研究的相关概述，主要包括营销渠道内涵和类型及营销渠道冲突内涵和类型，为后面研究提供理论依据。第 3 章分析了青岛碱业营销内部和外部环境。第 4 章指出了青岛碱业营销渠道冲突的表现形式及管理存在问题。第 5 章分析了青岛碱业营销渠道冲突产生的原因。第 6 章提出青岛碱业营销渠道冲突措施。第 7 章得出了结论：渠道冲突在任何一个渠道冲都不可避免，不能根除，必须正确对待。渠道冲突有两面性，既有建设性，又有破坏性，如果对其有效的管理，可以发挥其建