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09年Top 10发展商全年销售额同比08年均有较大幅度提升，绿城、恒大、华润同比超过300%; 同时更需要我们关注的是保利、中海和华润连续两年都在保持增长 绿城09年销售510亿，整体排名第二；绿城已进入30个城市，销售金额排名前三城市为杭州、温州、北京，占比49% ；绿城在杭州地区以及温州、舟山、海宁、德清、象山、济南等城市为当地市场第一名 保利在北京、上海、广州三城市销售金额占整体比重52%，以主流项目为主；在广州、佛山市场份额排名第一，在上海、北京、广州、长沙、南昌和长春市场份额均超过万科；未来将关注工厂整体搬迁、棚户区及旧城改造等带来的土地机会，并统筹各区域子公司间的发展，把资源优势向中心城市和城市中心项目倾斜 中海09年销售413亿，整体排名第四，销售金额前三的城市为佛山、苏州、成都，占比31% ，均为二线城市；在这些城市开发项目以改善类及高端项目为主；并在苏州、长春、西安三个城市市场份额排名第一。 华润09年销售249亿，整体排名第七；已进入18个城市，销售金额排名前三城市为北京、成都、深圳，占比55% ；以高端项目为主，深圳幸福里、北京橡树湾、北京西堤红山进入全国50强；其采用“住宅开发+出租物业+增值服务”的差异化产品策略，塑造华润企业品牌和项目品牌，目标为规模和盈利能力达到行业领先水平。 项目个数及项目平均销售额 08年万科全国市场份额上升，保利、中海和华润也相应上升； 09年万科全国份额1.73%，同比08年下降0.61个百分点；万科在一线城市的市场份额仍高于二线城市，但在已进入31城市的和一线城市的市场份额均有下降, 仅在二线城市中有所上升 * 5、世界上没有任何两套房子是一样的。 （技巧：所以条件都是相互的，有得有失，所以要了解客户需求。） 6、品牌企业的价值。品牌里含了什么？ （技巧：说明客户是成熟的消费者） 7、单价反映档次，客户关心不同房屋之间的单价关系。 （技巧：用于各种情况下的比较） 淡市营销 * 8、总价决定购买。 （刚性需求的结果，因此面积是客户的考虑问题关键。） 9、购买时机是决定性的。 （最通用的技巧：因为没有一样的房子，好卖的又只有那么几套，所以要快。当前是非常好的应对市场的办法。） 淡市营销 * 10、房屋的价值取决于房屋以外。 （技巧：房屋以外是很难改变的。体验式营销。） 11、销售员要分清自己的角色。 （表现在如何参谋，帮他做决定。） 12、现场解决问题，不要希望客户回去后做决策。 （销售俗语：只有今天、没有明天。） 淡市营销 * 13、销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。 14、金额巨大，很难修正。 （销售技巧：合同的严肃性。） 15、学会逆向思维。 （如：为什么不买。缺点是什么？ 别人的产品哪儿比我们的强？ 客户担心的是什么？） 淡市营销 * 16、房地产销售与其它销售一样，目前全 世界都流行自然。 17、客户都讨厌销售。你的每个举动都会 被客户认为是为了多赚他的钱。 18、客户只听客户的。 （目前客户来源的第一途径） 淡市营销 * 19、大多数的市场人员都常常害怕面对问题。 （哪里有问题，哪里就是工作的重点，如老客户。） 20、所有的问题都是销售的问题。 （产品是死的，业务是活的。天下没有卖不出去的产品。任何产品不会把客户赶走的，只有人把人赶走。） 21、客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。 淡市营销 * 22、用自己的长项比别人的短项。 （销售技巧：核心记忆点＋差异化营销） 23、?一分钱一分货。 （树立江湖地位。如果没有地位，降价也难销） 24、情况一天天的在变。 （销售技巧：可以打折不能留房） 淡市营销 * 25、房屋不是大就好，也不是小就好，而是：（1）合理。 （2）满足需求。 （3）功能完善。 26、有得必有失。 （规划设计方面必须加大培训。） 27、萝卜青菜各有所爱，一个人认为不可就药的户型，也许是另一个人的最爱。 淡市营销 * 给客户一个买房的理由 你的价格是你邻居制定的 只有今天没有明天 事件营销 老客户的价值 替客户着想什么 重新审慎客户积累 如何避免“见光死” 附件七 最后 * 学习产品 学习市场 发现问题 解决问题 xiaojin@2009-12-19 * 备注？ * * * * * * * * * （1）设计和策划工作不是竞技比赛,甲方的角色