保险公司主管辅导训练技巧之陪同拜访39p.pptxVIP

辅导训练技巧之陪同拜访;广义陪访：应该包括整个销售流程的各环节。 狭义陪访：与客户面谈的各个过程。;;;;因为晚去一天，这单业务给别人做了！ 太冤了……！;心路历程 主管;今天我晋升为主管了！一定要好好增员！;增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……;问题在哪里？;不愿陪同的原因;陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！;陪同拜访的价值;「陪同拜访」与「陪同销售」的分别？ 陪同销售的主要目的是结合两人的努力和业务能力，进行销售促成。 陪同拜访的目的是通过组员与客户面谈，业务主管在旁观察；或业务主管现场示范， 组员在旁观察；训练组员在真实工作情况下销售，同时完成交易。 好的陪访，是培训和销售的结合，是销售流程的完美体现。 成功的陪访，组员会在事后产生信心，知道主管会做他的后盾;;事前—陪同准备 ;本次拜访的目的：□了解新人的不足之处 □追踪新人的技能进步情况 新人已掌握的客户资料： □年龄 □配偶年龄 □子女情况 □家庭收入 □工作单位 □享有的福利 □爱好 □购买保险情况 □对保险的态度 详细的描述： _____________________________ 3、接触方式： □陌生拜访 □已约访、初访 □再访 4、接触地点： □客户家 □客户单位 □公司职场 5、接触步聚：_____________________________ 6、已准备的资料及工具： □条款 □彩页 □建议书 □金领（PDA） □投保单 □收据 □转帐委托书 □电脑 □公司简介 □签字笔 7、预料的拒绝及应对方法： _____________________________ 拒绝： _____________________________ 应对方法： _____________________________ 拒绝： _____________________________ 应对方法： _____________________________ ;陪同拜访前预演;充分准备;示范陪同阶段 辅导陪同阶段 观察陪同阶段;;1、主管的开场白是如何进行的？ 2、主管是怎样引导客户循序渐进的？ ? 3、主管对客户的哪些拒绝处理得十分精彩？ ? 4、主管在进行建议书说明时是如何描述商品特色的？ ? 5、主管有哪些特殊的促成手段？ ? 6、其他你认为值得学习的部分： ? 7、你认为主管存在的不足之处：;;尽快检讨 业务员自评得失 多提问、多谅解 先赞美、再指正;示范式陪同拜访;辅导、观察陪同拜访;一、只使用业务员学过的方法和知识 二、预先计划每天的活动 三、预先讨论陪同拜访的目的 四、向客户解释我们的角色 五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨 六、利用陪同所得资料，作为进一步培训依据;;实践要求:;还犹豫什么，开始行动吧！;培训师笔记;;;;教书育人，是一种责任。秀自己，不应上讲台。 先行者做培训辅导，并不是为了复制，而是为了激发和创造比自己更优秀的后来者。 “培”—— 讲解；“训”—— 练习 培训的核心目的是树立信心，给予勇气。 培训课气氛不好，教导者应先自省，而不是责怪学生态度。 ;;;;