最具杀伤力的门店销售部曲.docVIP

最具杀伤力的门店销售六部曲 闫治民 在为美的电器、圣象地板、联邦家具、创维电器等企业门店销售人员提供的《门店销售人员面对面销售 技能情景训练》中，我经常让学员首先根据自己的习惯演练一下平常的销售情景，发现许多学员的销售技能存在许多硬伤，造成成单率不高的现象。结合自己十多年的销售与咨询经验，我总结了最具杀伤力的门店销售六部曲，在这里与大家分享： 第一部曲：个性化问候。不仅要说不疼不痒地说：“欢迎光临”。因为顾客你的竞争对手哪里也会听到这话句，一点差异性都没有，所以顾客一点感觉也没有。而要面带真诚微笑地说：“欢迎光临光华家具（让顾客第一时间记下你的品牌），您内面请（一个“您”字，再配合邀请的手势、真诚的微笑和眼神，顾客会感觉宾至如归的感觉）”。 更不要说：“有什么可以帮你？”因为面子心理，人都不喜欢被帮助，而喜欢被服务。你要这样说：“我是客户顾问李小伟，您叫我小李好了，有什么可以为您服务的吗？” 这样顾客会很容易记下你叫小李，而且拉近了距离感，往往会很乐意地告诉你他的需求。 第二部曲：SPIN式了解需求。顾客只有在有强烈的需求时才会购买。所以不要王婆卖瓜式地急于介绍你的产品，而要站在顾客需求的角度帮助顾客选择最佳产品方案。而SPIN是最有效的挖掘顾客需求的工具，它分为四个层次： 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 如果最简单地理解和有效地学习SPIN模式呢？我建议大家去看看赵本山的《卖拐》，那里面完整地运用了SPIN模式。 赵本山：我知道你干啥的，在饭店工作，是厨师，切墩的。（背景询问，只不过赵没有用问的方式，而是用猜的方式，我们营销人员也要灵活变通） 范伟：职业绝对猜对了，那你说的我病情是怎么回事？ 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。(难点询问） 范伟：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了呀？ 赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你脸为什么大吗？（难点询问） 范伟：为啥？ 赵本山：是你的末稍神经坏死把上边憋大了。（暗示询问） 赵本山：不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是掂勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压得越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（暗示询问） 范伟：大哥，我应该吃什么药呢？ 赵本山：吃药不好使，拄拐，拄上拐之后，这条腿找到了平衡，一点一点就把这条腿伸长了。我当初就是因为心疼钱，没有买拐，条腿残了。（需求-满足询问，只不过赵也没有用问，而是用了印证，所以SPIN模式的使用上不能过天死板，而就灵活应变才会起到出神入画的效果）。 范伟：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这样的腿脚啊，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？大哥缘分哪！谢谢啊！ 第三部曲：专业化产品介绍。为什么你介绍产品给顾客，顾客往往不信呢？因为你一上去就介绍优点，比如：“这款手机待机时间长达180天”。鬼才会信你，因为顾客都有疑反心理，马上心里会问，为什么？你不会骗子吧？但如果你这样介绍：“这款手机使用了菲利浦公司最先进的专利技术生产的银离子电池，有效待机时间可能长达180天”。看，这样是否会好很多，许多人会有点信了。区别就在于后面的介绍方式是先介绍特色，后介绍优点，这样有的因果关系，打消了顾客的疑问，才使因容易相信。下面介绍两个非常实用的产品介绍工具。 1、ABDC产品介绍术，流程如下： AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 DIFFERENCE差异性 CONVENIENCE服务的便利性 标准话术案例： 咱们中宇卫浴32年的品牌历史，荣获过中国名牌产品称号，是中国驰名商标，是中国卫浴行业第一家在欧洲上市的企业。（AUTHORITY权威性） 咱们的淑女系列（LADY）产品采用德国的质量标准，使用62精铜打造，手感厚重，龙头的阀芯都进口自台湾康勤，滑芯的原材料进口自匈牙利、德国、纽珀，起泡器进口自瑞士，质量有保证，耐磨好用，其中阀芯可使用50万次无滴落。表面古铜色拉丝处理,表面普通电镀铬色处理,拉丝镀镍处理,表面镀金处理。所有产品采用重力铸造和低压铸造工艺相结合，所有该系列产品均受到严格出厂检验，确保每一款产品均有最优良的品质，经久耐用，光彩如新。（BETTER产品质量的优良性） 咱们的产品融合欧洲的时尚和中国传统文化，灵感来源于当代女性做瑜伽运动时的一些动作造型,体现的是一种女性的曲线形体之美,由此而发联想为艺术水龙头。此系列产品人性化外观较强，具有很强的艺术观赏性及实用性,在生产制作上力求保留接近人体的自然曲线。这样的设计在国内外市场上独一无二的。浴缸龙头的结构采用