康师傅通路策划报告.pdf

通路精耕37版 通路精耕37版 通通路路精精耕耕3377版版 通路精耕37版 通路精耕37版 通通路路精精耕耕3377版版 1 目 录 目 录 目目 录录 明确通路的定义…………………P3-P4 如何将邮差过渡到批发商……………P24 背景………………………………P5-P8 批发商的经营…………………………P25 业绩成长的来源…………………P9 针对2.5阶 ……………………………P26 目的………………………………P10 利润结构………………………………P27 以北京为例………………………P11 全面覆盖有价值一阶…………………P28 通路的组织设定…………………P12 C-store的拜访比例 …………………P29 精耕城区通路示意图……………P13 Cc点的覆盖……………………………P30 商流示意图………………………P14 MA的做法………………………………P31 精耕城市经销商布建……………P15 特通的区分与做法……………………P32 如何面对市场变化………………P16 特通的拜访人员配备…………………P33 城区经销商来源…………………P17 关于专署………………………………P34 经销商筛选流程…………………P18 配合通路细分操作……………………P35 经销商布建参考指标……………P19 未来的挑战……………………………P36 经销商管理重点…………………P20 精耕城区通路精耕时间表……………P37 批发商的做法……………………P21 预备提供的工具………………………P38 批发商的人力配备………………P22 问题讨论………………………………P39 批发商管理重点…………………P23 2 明确通路的定义 明确通路的定义 明明确确通通路路的的定定义义 阶层 通路 名称 定义 城区经销商 经销商，位置在精耕城区，配送精耕城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易 经 三阶 销 城郊经销商 经销商，位置在城郊，配送城郊二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易 商 外埠经销商 经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易 士多批发商 批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力，不与公司直接交易 单点批发商 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易 批 二阶 发 批市批发商 批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱，不直接交易 商 特通批发商 批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通