寿险销售专业化经营—品质(定稿).pptVIP

寿险销售专业化经营——品质 教育培训部·个人业务部 2008年3月 品质—— 做某件事情的质量 从外科手术的质量，思考品质对专业人士的生存与发展的影响 品质对寿险营销员的意义 决定营销员在客户心目中的地位 决定营销员的从业稳定性和心态 决定营销员的自尊自信自爱 衡量寿险营销员保单品质的指标-1继续率（13个月/25个月） 继续率意味着—— 客户对保险的看法 业务员和客户的关系 业务员和公司的关系 继续率与高绩效的一致性 13个月继续率的三个等级 国际品质标准——95%以上 精算品质标准——85% 危险品质标准——小于80% 25个月继续率的三个等级 国际品质标准——99%以上 精算品质标准——95% 危险品质标准——小于92% 衡量寿险营销员保单品质的指标-2转介绍/加保率 转介绍/加保率意味着—— 客户对业务员、对公司的忠诚度 业务员在客户心目中的地位 客户和公司的关系 转介绍/加保的威力 衡量寿险业务员增员品质的指标-1三个月转正率 三个月转正率意味着—— 增员来源与增员流程是否合理 新人在行业的未来绩效表现 团队在未来的发展空间 三个月转正率与团队业绩的一致性 衡量寿险业务员增员品质的指标-2十三个月留存率 十三个月留存率意味着—— 新人对行业的认同 新人对团队氛围的认同 新人与主管的关系 团队成员未来的增员意愿 团队永续经营的可能 十三个月留存率与团队业绩的一致性 研讨—— 再次整理客户档案，进行客户分类，检讨客户的继续率、转介绍率和加保率，如何拿出实际行动，提升自己的服务品质和保单品质？ 如何让自己团队的三个月转正率达到80%？十三个月留存率达到60%？ 谢谢大家！ *2008年二季度业务经理季度专题培训 * 2008年二季度业务经理季度专题培训 13个月平均继续率 类别 49.26% 孤儿单 87.47% 在职单 90%以上 IQA入围标准 90.6% 2007年高峰会成员 94.5% 太平百万标保俱乐部成员 95% 美国西北人寿 99.4% 俞晔 99.7% 赵舒丽 100.0% 贾昌勇 100.0% 黄丽宁 13个月继续率 百万标保人员姓名 100% 0% 100% 夏根娣 95% 0% 95% 何洪涛 96% 29% 67% 遇慧君 67% 19% 48% 18人平均值 99% 31% 68% 俞晔 100% 60% 40% 刘国琴 100% 33% 67% 贾昌勇 合计 加保 转介绍 姓名 2007年客户来源占比 3.3 遇慧君 2.9 赵舒丽 5 夏根娣 2 18人平均值 2.14 王英 2.3 罗冬梅 2.6 何洪涛 07转介数量 姓名 2007年每位客户平均转介人数 数据来源：百万标保俱乐部成员TOP调研 团队年度标保 主管 3个月转正率 3个月转正人数 增员人数 部门 分公司 322万 杨爱芬 57% 13 23 203601 浙江分公司 336万 兰丽君 71% 29 41 216703 青岛分公司 340万 连清华 50% 24 48 229102 福建分公司 344万 董维平 57% 13 23 202801 四川分公司 350万 胡红卫 62% 25 40 203515 青岛分公司 371万 倪波 60% 12 20 240802 四川分公司 390万 何洪涛 55% 11 20 200928 四川分公司 421万 陈瑛 53% 21 40 233501 四川分公司 490万 艾英 59% 13 22 240401 四川分公司 534万 周亚兰 61% 16 26 240801 四川分公司 2007年1月1日～10月30日增员的三个月转正率 330万 87% 13 15 高艳萍 212308 山东分公司 421万 77% 13 17 陈瑛 233501 四川分公司 491万 80% 12 15 艾英 240401 四川分公司 527万 100% 19 19 王梅 240501 四川分公司 534万 100% 21 21 周亚兰 240801 四川分公司 2007年团队年度标保 留存率 13个月留存人数 增员人数 主管 部门 机构 2006年全年增员的13月留存率