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四平手机 VS 汤普森外贸公司 一、 谈判双方公司背景 3 二、 谈判主题 4 三、 谈判团队人员组成 4 四、 双方利益及优劣势分析 4 （一）、双方利益分析 4 （二）、双方优略势分析 5 五、 谈判目标 6 （一）、战略目标 6 （二）、我方要求 6 （三）、我方底线 6 （四）、感情目标 6 六、 程序及具体策略 7 （一）、开局 7 （二）、中期阶段 7 （三）、让步阶段 8 （四）、成交与签约 8 七、 准备谈判资料 9 （一）、相关法律资料 9 （二）、备注 9 八、 应急预案 9 谈判双方公司背景 甲方 汤普森外贸公司 自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。 乙方 四平手机有限公司 谈判主题 乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 谈判团队人员组成 首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳 双方利益及优劣势分析 （一）、双方利益分析 1、我方核心利益： （1）争取以最小代价获取iphone4产品，扩展我方客户量与业务量； （2）通过第三途径获取iphone4产品，丰富我公司产品的种类，以及通过此产品提升我公司的知名度、关注度。 （3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。 2、对方利益： 通过与我公司的合作，获取较高收益和较多产品的销量。 （二）、双方优略势分析 1、我方优势： （1）我方在中国手机市场的占有率高，在全国大部分城市都有其销售点，并且拥有较好的信誉度及知名度，具有较好的市场前景，可以较好的销售iphone4产品； （2）我公司长期与联通合作，提供了一个很便利的条件以及一个很好的环境，对我公司iphone4产品的销售起到了很好的促进作用； （3）目前中国市场上就只有中国联通具有此款产品，在其他的手机市场上还看不到次产品，所以具有很多的竞争优势。 2、我方劣势 （1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高； （2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实； 3、对方优势： （1）美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的经验，并且在美国之后的其他市场上具有广阔的市场； （2）对方公司身处美国，能够以较低的价格获取iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获取产品的信息很容易，能够很好的把握整个国际市场产品及价格情况； （3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。 4、对方劣势： （1）对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商提供，产品受制于人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司； （2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。 谈判目标 （一）、战略目标： 争取对方给予 （二）、我方要求： 1、我们争取对方报价的10%折扣比例成交 2、 3、 （三）、我方底线： 1、以DIF价的5%价格成交； 2、付款定金不高于20%； （四）、感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 程序及具体策略 （一）开局 1、策略一：感情交流式； 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。 2、策略二：一致式开局； 我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、策略三：采取进攻式开局； 营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。 （二）中期阶段 1、议价阶段 （1） 若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。 （2） 若我方先报价：根据预期价格报最低价。 （3） 策略一：软硬兼施