【精选】现场销售的基本动作902004322.doc

现场销售流程(初稿) 对于整个房地产销售流程来说，现场接待至关重要。一个优秀的业务人员应具备以下行为规范。就几个最基本的销售动作及注意事项作一详细说明。 一、 接听电话工作流程 1、本作业流程的内容 1）电话铃声须在三声内接听主动问候“您好，领秀硅谷”，语调明快，表达流利。 2）通常，客户在电话中会问及价格、户型、位置、格局、进度、贷款等方面的问题，业务员应抓住重点回答。用项目亮点吸引客户，节约接电时间，避免占用热线资源。 3）接电过程中两个重点： A：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯应详细了解记录。 B：了解客户需求、户型、价格、及个性化要求。做到日后有的放矢。 4）因为电话不能促成交易，所以想方设法约访客户。 ５）详细做好来电客户登记，以备公司存档。 2、本作业流程的控制要点 １）销售代表销售说辞统一，对项目全面系统了解。 ２）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ３）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟为限，不宜过长。 ４）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 3、重点提示 销售代表应填写《来电客户记录表》《业务日报表》 4、流程图示 销售代表 主管 助理 = 二 、现场接待的工作流程 本作业流程的内容 1）客户进门每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员注意。 2）当天接访组人员立即上前迎接并致“您好，欢迎光临。” 3）首先询问“您是第一次看房吗？”“您以前联系过吗？” a．若客户找某业务员，则应首先引导客户落座，并负责快速将该业务员带到客户面前； b．若该业务员不在，应向主管说明情况由主管负责另行安排。若为初次来访，即可接待； c.若该客户来过电话或来访过现不记得是那位销售人员接待的，按轮值接访顺序接待客户并填写《客户提示单》公示认领.如在有效期内此客户原销售代表认领并补接访销售代表一次接电或接访机会。超过有效期的客户归接访销售代表。 2、本作业流程的控制要点 1）销售人员应仪表端正，态度亲切。 2）如果客户多人要判断其中重要客户信息做到有的放矢。 3）对待没有意向客户及市调也要做到简洁、热情的介绍。 4）销售现场无客户时，也要保持良好的工作状态。准备迎接新客户得到来。 3、重点提示 销售代表应填写表格《客户提示单》。 4、流程图示 销售代表 主管 助理 三、介绍产品的工作流程 1、本作业流程的内容 1）递上名片问询客户姓名准备讲解项目。 2）接待客户必须从以下几个方面让客户对项目、对感兴趣的户型有更详尽的了解。 a沙盘讲解 b具体户型分析 /推荐 c参观样板间及实地看房 d回谈判区讲解细节问题 3）相应的户型资料上做提示笔记（面积、价钱、费用等）方便客户离后回忆讲解过程。 4）请客户在《业务日报表》上做登记后并填写《客户反馈表》整个谈判过程完成后，业务员应主动热情为客户开门并将其送出售楼处，同时约定下次看房时间。 5）把你的联系电话写在项目资料最醒目的地方，以便客户查找联系。 6）谈判完毕后，将桌面收拾干净，椅子摆放整齐。 2、本作业流程的控制要点 1）首先将项目优势详细讲解给客户，并观察客户注意方向。 3）只给客户推销他最需要的东西，切记让客户自己选择。 2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 4）当客户多人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 3、流程图示 销售代表 助理 四．现场看房工作流程 1、本作业流程的内容 进入工地一定要戴好安全帽，提示客户注意安全。 销售代表要走在客户身前一个身位，侧身对客户。方便边走边说。 3）思路清晰始终引导客户目光，切忌让客户随意参观。 4）对客户较中意的户型详细介绍。切忌参观过多户型，让客户无法决策。 2、本作业流程的控制要点 1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 3流程图示 销售代表 五、参观样板间 1、本作业流程的内容 1）结合样板间现况和周边特征，由外到内、由下至上，根据各功能分区，依次介绍。 2）按照户型图，加深客户切实对所选户型的印象，