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甘肃皇台酒业股份有限公司 销售管理制度 第一章 总则 第一条 为健全甘肃皇台酒业股份有限公司（以下称“公司”或“本公司”）各项销售业务管理，明确销售管控措施，确保销售目标的实现，特制定本制度。 第二条 销售业务的相关流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价及折扣管理、订立销售协议、销售发货及退货、收款、客户服务等环节。 第三条 本制度适用于公司及各控股子公司。 第二章 销售计划管理 第四条 销售公司根据公司发展战略和年度生产经营计划，结合公司实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合市场情况、库存及客户订单情况，制定月度销售计划。 第五条 销售计划根据产品系列确定销售计划并排产。 第六条 送货单、合同评审及销售订货单全部通过销售公司发至公司生产计划部，特殊订单需经过各相关部门审批通过后排产。 第七条 公司每月对销售计划与实际完成情况进行分析和汇总，根据分析结果，结合公司实际和市场状况，及时采取应对措施，确保销售计划在期末的完成，在影响销售的相关因素发生重大变化时，及时进行适当调整。 第八条 销售计划必须严格按规定权限和程序审批后下达执行。 第三章 客户开发与信用管理 第九条 销售业务员、销售经理及咨询公司深入了解当地经销商的综合实力，结合当地白酒市场销售状况，提出发展经销商的建议，并上报销售公司，主管经理批准后方可予以发展。 公司应根据区域特征和公司市场规划设立不同级别、数量不等的经销网点。 第十条 对拟发展经销商的营业执照、税务登记、一般纳税人资格证、组织机构代码证等原件进行审查并将复印件加盖公章后传真到销售公司备案。 第十一条 公司对经销商及客户实行分级信用管理办法，对不同的经销商及客户按照其实力和信用进行审核和评级，并根据跟踪的结果不断调整信用评级，信用评级由各销售公司提出建议并编制客户信用明细表，销售公司会同财务部复核，报销售公司主管领导、财务总监、总经理批准后执行。 第十二条 公司定期对经销商的信用进行评价，根据实际情况不断调整客户信用等级、范围，客户信用等级、范围的调整按本制度第十一条执行。 销售公司应根据客户信用明细表严格控制发货，及时进行销售合作判断。 第四章 销售定价管理 第十三条 销售定价是指商品价格确定、调整及相应审批。 第十四条 技术研发中心在产品投放市场前，需向财务部提供产品标准成品信息。 第十五条 销售公司从市场定位、竞争对手、技术指标、市场认知等几个方面对新产品进行分析，填写新产品价格审批表，并提出销售部门的建议价格。 第十六条 技术中心从新产品的设计定位、适应客户、竞争层次等几个方面阐述意见，并由技术中心负责人签字确认。 第十七条 财务部根据有关价格政策、综合考虑公司财务目标、营销目标、产品成本等多方面因素，填写产品价格审批表中的成本状况，并由其部门负责人签字确认。 第十八条 新产品价格审批表经主管副总及财务总监审核后，提交公司经理办公会审议，经总经理批准后确定最终的产品销售价格及销售政策，并通知相关部门执行。 第十九条 公司销售部门应及时收集市场信息，对于不适应市场要求的产品价格，由销售公司填写产品价格调整表，由技术中心、财务部门提出建议，按本制度第十八条程序批准后方可对产品销售价格进行调整。 第二十条 为了促进销售目标的实现，不断提高市场占有率，会灵活运用一些销售折扣、销售折让等营销方式，此时需由需求部门提出明确的折扣规则，并填写优惠审批表（要求填写申请单位、优惠类型、优惠幅度、优惠时间等内容），在基准定价上下浮动30%范围内的报公司总经理审批，超过30%范围报总经理办公会审议，总经理批准后方可予以执行。 第二十一条 销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并报财务部归档备查。 第五章 经销协议签订 第二十二条 公司原则上不开展代销业务，所有产品均由公司或公司经销商进行销售，公司与经销商签订经销协议，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。 第二十三条 签订经销协议前，公司指定销售服务销售公司经理与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售标的、销售目标、信用政策、发货及收款方式、权利与义务条款等相关内容。 重大的销售业务谈判由销售部门牵头实施，财务部门及法律顾问共同参与谈判和合同条款的拟定。 第二十四条 根据双方洽谈的内容，由销售公司主管领导与经销商签定授权代理销售皇台牌产品的协议，加盖双方公司公章或合同专用章后生效。具体的年度销售要求，双方另行签订。 销售合同或协议原则上采用经公司法律顾问审核过的制式合同，如采用非制式合同，合同文本应经过法律顾问的审核。 第二十五条 销售公司对签订的产品经销协议归档并交财务部备案。 第六章 销售发货与退货 第二十六条 发货需依据销售协议的约定向客户提供商品。 都二十七条 市场