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复盘罗辑思维卖月饼：微信电商的五大 G 点 文/脱不花妹妹 引子：当罗胖遇到白鸦 一年多以来，罗胖曾经在多个场合提到罗辑思维要做月饼的事，至于到底为什 么要做月饼，却成了一个天大的秘密，默默埋在他自己心里，谁都不知道。罗 辑思维卖月饼，一直只是一个假设，但是，当白胖白胖的罗振宇遇到黑帅黑帅 的白鸦，这个小秘密就开始变成一个艰巨的任务。（好基友一辈子！） 白鸦是谁？口袋通微商城CEO，互联网产品经理中的大神级人物。当年在任职 支付宝首席用户体验师的时候，就敏感地觉察到社交关系在电商中的作用，因 此发起了支付宝“找人代付”的产品项目。虽然最后这个小产品成功上线了， 但是因为当时的支付宝和淘宝都缺乏一定的“社交属性”，使得该产品一直没 能发挥出当初设想的威力和乐趣。当白鸦再次创业，选择了以微信平台发动一 场新的电商革命，自然，他也要“玩个大的”！ 因此，卖月饼，就变成了一场实验：探索在微信这一特定场景中的电商玩法， 测试各种社交关系转化销售流量的极限边界，为将罗辑思维微信商城开放给罗 辑思维会员免费使用做前期测试与探路。 解密：为什么死磕月饼 100 天？ 罗胖，一个最活跃的互联网社群和微信公众账号的开创者。白鸦，一个死磕社 会化电商的疯子。 他们俩在内心都对未来做出了同一个判断：传统电商的时代已经过去，微信电 商的风口正在形成。 但是，微信电商究竟应该怎么做？流量还是不是无上神器？关系会怎样影响购 买？场景将如何重新被定义？ 其实，这就是这对一黑一白的好基友玩命要死磕月饼的原因。 之所以选择月饼这个商品，是因为： 1. 月饼是极少数天生具备广泛社交性的商品。 2. 近年来月饼的形象已经low 到底，而今年又必然是月饼市场特别低迷的一 年，用这样毫无势能的商品来玩，能够最大程度上测试出玩法本身对销售的影 响度。 3. 国家对月饼的食品监管力度是极为严格的，作为监管体系相当成熟的商品， 食品安全风险最可控。 这是死磕100 天之后的相关数据首次披露： 158 位众筹设计师 200 位月饼合伙人 以及：近300 万参与者 实验步骤： 1. 6 月3 日发起战略伙伴众筹 2. 6 月9 日招募200 位月饼合伙人 3. 6 月14 日征集月饼设计包装 4. 7 月18 日起“真爱月饼”在罗辑思维和顺丰优选官网同步启动预售 5. 7 月18 日单人代付功能上线 6. 7 月21 日小批量定制功能上线 7. 7 月22 日多人代付功能上线 8. 7 月29 日送礼功能上线 9. 7 月30 日关闭罗辑思维微信商城销售通道，转入顺丰优选官网销售 10. 8 月8 日真爱月饼开始向全国发货 11. 9 月5 日真爱月饼销售顺丰优选渠道关闭 12. 9 月17 日月饼合伙人收到项目分红 罗辑思维微信商城实验数据： 1. 实验时间：13 天（2014.07.18-2014.07.30） 2. 参与人数：2,698,790 3. 参与次数：8,000,972 4. 月饼商品页面分享次数：1,036,059 次 5. 完成的订单笔数：20,271 总销售量： 40,038 盒，其中罗辑思维微信商城23,214 盒 复盘：关系终将替代流量 罗辑思维目前拥有256 万微信订阅用户，25000 名会员，日均活跃人次30-40 万，在这样一个用户众多、活跃度较高的社群环境中进行电商实验，一百天 来，我们收获了以下特别值得分享的干货： 一、连接 基于“失控”理论的去中心化是社群运行的基本模式。去中心化的要诀在于一 个中心必须解构为并行运转的多中心，尽可能多的建立各中心之间的连接，把 传统的金字塔结构、传送带结构变成网络化结构，彼此连接，协同进化。连接 类型越丰富、连接频次越高，社群活力就越强。 因此，在月饼实验一开始，就确定了一条主线：众筹众包——当人们共同为一 件事付出心力、担当责任、完成任务的时候，参与感就会转化为自豪感。 在这次实验中，我们共发起过三次众筹任务： 1. 众筹战略伙伴：互联网金融服务平台第一P2P 和优质食品电商顺丰优选脱颖 而出，成为实验中的基础设施搭建者。 2. 众筹月饼合伙人：3000 人报名，200 人入选。每人10000 元本金，使用周期 3 个月，年化收益率20%，即该理财产品最终每人收益为500 元。罗辑思维为感 谢自家会员的支持，额外发放特别红利500 元，最后每位合伙人收益为1000 元。 3. 众筹设计师：158 人提交作品，8 人入围，最后罗辑思维忠实用户——著名 设计师、YAANG 品牌创始人王杨，