营销精英不会踩的话术地雷.ppt

LOGO LOGO 一句无心的话，让绩优客户变奥客 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 主讲：王伟权 前 序 为什么你总是存好心，说坏话？ 想太少，说太急 销售，最重将心比心 销售之前，要先把自己卖出去 一句无心的话，让绩优客户变奥客 一、过度比喻会让客户扫兴 有两点务必注意： 第一就是别找错比喻对象，万一客户刚好讨厌你列举出 来的人，那我恐怕得拿热脸贴冷屁股，搞不好还激怒客户， 生意告吹。 第二就是明明客户瘦得像竹竿，你硬要说他像曾志伟； 或者客户矮矮壮壮，你却说她是林志玲。 听在客户耳里，一点也不会觉得被称赞，只会觉得你是 不是在反讽他（她），刺伤他（她）的心。 一、过度比喻会让客户扫兴 比喻时的技巧 如果你真心想用比喻法来称赞客户时，务必要用第一线 的公众人物来比拟，通常人们对这些第一线公众人物会有一 定的认同感，才不会让客户有“他凭什么跟我比”的感受。 另一个要点是，除了强调客户与比喻人物的共同性外， 还要让客户觉得自己比你举出的人更特别，例如当你对客户 说“你的成功比别人更具有信服力”，客户得到的愉悦又更上 一层了。 二、带偏见的话会让人反感 大多数的人都会尽量避免使用偏见言辞，但有一些话还 是容易成为漏网之鱼，一不小心就会刺激到对方，大家还是 多多留心为妙： 以一概全，一竿子打死一船人 “……就是这样……”:男人就是这样…… “……每次都……”:他每次都这样…… 三、安慰的话没说好，小心变刺刀 安慰也有标准（SOP） 不管你信不信，根据我的经验，安慰别人也标准作业程序： 1.先感性而果断地告诉对方，你永远站在他这边。 2.安静听他陈述事情的经过，除非他需要你提出意见。 3.适时对他提出的“难道不是吗”“对不对”表达“赞同”。如果你针对某些地方想反对，请先忍着下次再说。 4.给予拥抱。 5.理性的分析留待下次说。请记住这种时刻要以安抚对方情绪为主，你说太多理性的分析，只会让对方觉得“何必找个人来说教。” 四、随便附和对方，小心变成眼中钉 当客户自贬时，他们最不需要的，就是由你再次确认 “对，你很胖”或“你真的比实际年龄老”“你真的像你说的……” 之类的话。即使这是他们自己提出来的，但将心比心，谁会 希望从一个陌生的销售员，或交往不深的业务员口中听到自 己的缺点？ 这种时候，客户想听的是你的反驳，即使是善意的谎 言，也可以让他们大感愉悦。 五、让人器笑不得的称赞 你说我“以前很好”“以前很漂漂哟”“以前身材好棒”等等， 不就表示我“现在已经变样了”吗？也难怪听到这种称赞，少 有人高兴得起来。 待续。。。。。。 * LOGO LOGO 一句无心的话，让绩优客户变奥客 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO *