理财经理专业化销售培训8-异议处理幻灯片.pptVIP

* * * * * * 理财经理专业化销售培训异议处理 课程目标 专业化销售 之 异议处理 正确看待异议 清楚异议处理目的与特点 掌握异议处理的原则 能熟练运用常见异议处理话术 课程大纲 专业化销售 之 异议处理 什么是异议 异议处理目的与特点 常见异议处理话术 异议处理的原则 最后的成交机会 什么是异议 专业化销售 之 异议处理 异议 ≠ 拒绝 客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法， 表达不同的愿望。 客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你 没有解释清楚。 如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都 会有异议。 嫌货才是买货人。 特点与目的 专业化销售 之 异议处理 特点：异议任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。 目的：发现客户异议的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。 异议处理的原则 专业化销售 之 异议处理 原则一：区别真假异议 原则二：客户永远是对的 异议处理的步骤 专业化销售 之 异议处理 步骤一：确认问题实质； 步骤二：认同客户观点； 步骤三： 适当赞美； 步骤四：引导； 步骤五：说明； 常见异议及处理办法 1 专业化销售 之 异议处理 股票风险太大！我不敢玩！ 是的，股票投资确实存在风险，（认同） 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美） 但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风 险才会有较大收益可能。(引导） 您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业 银行也存在着倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与证 券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们 的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明） 。 常见异议及处理办法 2 专业化销售 之 异议处理 你的话有一定道理，但我对股票一窍不通…… 我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同） 不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助象您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明） 即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明） 常见异议及处理办法 3 专业化销售 之 异议处理 你能保证让我赚钱吗？ 是的，我可以保证您赚钱!(认同） 前提是您对投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明） 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提 供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特 点的投资组合。（说明） 证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们 的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产 增值。（说明) 常见异议及处理办法 4 专业化销售 之 异议处理 我再考虑一下 非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 我们知道，所有好的决定都是建立在事实的基础之上的对吗？(引导） 所以我们把这些事实都列出来，好不好呢？（引导） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导） 您既然已有做股票的打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明） 常见异议及处理办法 5 专业化销售 之 异议处理 你们公司离我家里（公司）太远，不方便 我知道，您是怕麻烦。（认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您 挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是3000元， 另一个公司离你家较远，但工资是6000元，请问你会去哪家公 司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的安 全和能够赚钱。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量服 务，这是其他券商无法