城区区域联合销售_2.pptVIP

城区区域联合销售 市场分析 SWOT 优势： 客源群体绝对值大 客源结构合理，持续性消费能力强 品质保证性好 们店网络覆盖性较好 服务和卫生较好。管理规范 弱势： “木桶效应”对品牌和整体区域的伤害性较大 开店条件的限制导致市场绝对值比例下降。客源市场进一步分散 高于一般企业的营业成本导致价格和gop的门槛无法在价格战中取得明显优势 庞大的从业者人群中，掌握和实施经营销售工作的人群绝对值偏低。 市场分析 风险： 靠品牌吸引客源的阶段并未到来，坐门等客的想法会加大客源流失 庞大的企业队伍中，们店风险都是对品牌品质的影响，“牵一发而动全身” 客源忠诚度的培养还是艰苦漫长的过程，“家宾卡“仅仅是个工具，并不是客源维护的手段 被其他品牌作为优先竞争和争抢客户的目标，在价格优势完全丧失的情况下，没有更有效的应对措施 机会： 品牌效应的延续和扩大，是更多持续消费性客源期待的方向。坚持这个方向我们会获得更多这种忠诚客源 开展区域联合销售，解决单一们店无法解决的客户直通渠道及维护工作，整合区域共有资源及区域门店人员力量，可以起到1+1》2的事半功倍的效果 尊重对手尊重客户意见的前提在于洞悉市场价格区间后的提供稳定的价格和服务品质。积累本地客源。并在适当时机调高价格做收益。 销售工作的核心问题 联合销售解决问题的优点 增强销售的宽度和深度,为超前经营提供支援 积累客源的速度优于单店 品牌优越性优于单店 保证所有销售活动“有的放矢” 联合销售定位 区域内整体信息发布口径的整合和执行，宾客意见的回馈 区域内如家事实客源和潜在客源的维护和开发 区域内各门店价格体系调整和促销活动的指导 区域竞争对手的动态监控，及对未来期经营提供指导 联合销售误区 平均值观念 （斗地主） 1+1=1观念 （你的我的） 短期利益观念（用得着叫爹用不着骂娘） 闭门造车观念（在家想破头不如出门把街搂） 联合销售建议 关键词： 整合 互动 积累 持续 整合： 1、人力整合：区域联合销售首先要形成两个区域合力。人力合力和客源合力。人力合力就是区域内各门店提供1人，兼职或专职来形成区域销售小组负责区域内客源积累维护开发互动等活动；客源合力是区域内各门店资源共享并入区域销售信息库。用于区域联合销售及维护使用。以月为单位由销售小组人员进行整合。 2、销售整合：区域销售的政策应估计区域内各门店利益，对区域内各门店的客户维护和信息传递进行跟进和落实，对门店价格体系进行指导，当涉及意见分歧时，应由门店提供有利证据汇报城总决定。 联合销售建议—互动 互动： 1、门店互动：区域销售应坚持传统销售活动（单页、异业联盟等）所以应由区域销售负责人指定联合销售计划表，各门店配合执行 2、宾客门店互动：以季度为单位，有区域内各门店提报vip名单，组织宾客联谊活动。具体活动形式及设计则有区域联合销售小组制定报城总审批 3、短信、微信、微博等信息传递手段的互动：建立区域客户资源库，根据经营需要统计客源信息资料，并由区域销售小组负责对资源库客户进行计划性信息发布，同时维护客户的生日及重要日子的问候。 销售小组与城区质量小组和人才培养小组间的互动 联合销售建议——积累 积累 建立完善的宾客信息库 宾客信息的统计，生日、职业、入住频度、vip升级制度等 从门店和异业中获取事实客源和潜在客源的信息资料，用于促销定价、感情沟通的重要资源 以月为单位考核区域销售小组成员协议及异业开发数量，未达标或客户质量不合格的将取消小组成员资格退回酒店 联合销售建议——持续 销售工作是一项长期工作，在当前快捷市场没有形成稳定格局前都是极其重要的经营工作内容，在公司销售政策指导下，城区依据地方经营实际，将指定的各种有效销售政策和措施通过区域联合小组执行落实，一方面减轻门店销售压力，降低不必要浪费。同时也能形成区域品牌的正能量，降低由于错误销售政策带来的宾客不满和投诉 联合销售的收益 门店： 更丰富和具体的客户资料及竞争对手动态 促销活动的目的性和到达率都有明显提高 淡季专题促销活动收效更好 城区： 品牌建设更加快速，品牌竞争力加强 整体营业水平和宾客认知感增强，忠诚客源将持续增加。