第十二章节分销策略幻灯片.pptVIP

1、连锁商业 定义 特点 指众多的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，在核心企业(连锁总部)的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现规模经济效益的现代流通组织形式。 （1）集中与分散 （2）标准化经营 （3）规模经济 连锁超市是连锁商业组织形式和超级市场业态两者的有机结合；既充分发挥了超级市场业态的特点，又发挥了连锁零售业的优势。 2、连锁超市 定义 (1)分店网络更广泛，将促使零售走上更大规模。 (2)以经营大众化实用商品为主，贴近老百姓“菜篮子”、“米袋子”，符合消费者日常生活必需。 (3)一般选址贴近市民居住区，适应消费者讲究购物省时、便利的心理。 (4)以标准化、规范化、统一化的经营管理促进了正常的流通秩序的建立，保证了顾客购物的安全感。 连锁超市是我国现代零售业主流 （1）大型综合百货连锁超市(GMS) 与经营食品、家居日用品的连锁超市不同，主要经营大众百货品，其中70％是百货，30％是食品。 目前，我国基本上均是国外大型连锁集团公司，如沃尔玛、家乐福、易初莲花等。 （2）仓储式会员店连锁超市 它以零售方式运作批发，采用会员制，目标客户是中小零售业和夫妻老 婆店，当然也发展一部分个人会员，选址一般在城郊，买者要有交通工具与购物相 适应。 连锁超市的细分化 3、特许经营 类型 （1）商品商标型特许经营 （2）经营模式特许经营 （3）转换特许经营 作用 特许经营是实现商业资本扩张的一种比较好的形式。 特许人和受许人在保持其独立性的同时，经过特许合作达到双方获利， 特许人可以按其经营模式顺利扩大业务， 受许人则可以减少在一个新领域投资从而规避了市场风险。 特点 是一种根据合同进行的商业活动，是一种互利的合作关系。 一般是由特许授予人(简称特许人)按照合同要求，约束条件给予被授予人(简称受许人，亦称加盟者)的一种权利。 允许受许人使用特许人已开发出的企业象征(如商标、商号)和经营技术、诀窍及其他工业产权。 有关受许人的承诺和义务责任问题、使用权的回报都在合同中加以明确说明。 4、商业街 由经营同类的或异类的商品的多家独立零售商店集合在一个地区，形成的零售商店集中区，也有集购物、休闲、娱乐综合功能的商业街。 (1)集中在交通便利的城市区域。 (2)由各自独立的零售商构成。 (3)以商品品种齐全，且档次拉开。 (4)不少商业街的形成有一定的历史。 定义 特点 5、购物中心 占地面积大，建筑面积一般在十几万平方米的单体建筑。 由房地产商或房地产商与大型零售商店合资开发的一整套商业设施，租赁给其他零售商经营 容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、美容、娱乐、健身、休闲，功能齐全，是一种超巨型的商业零售模式。 是现代零售业的一种经济类型。是一个由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理。 定义 特点 三、代理商 信托商 代理商 经纪人 1、代理商 特点 ①代理商须经委托方授权，才有代理权； ②代理商必须在一定区域内，以委托方名义出卖商品； ③委托方须向代理商支付佣金。 性质 没有商品所有权，帮助委托方提高流通效率。 名义利率与物价水平正相关 （1）制造代理商 （2）销售代理商 类型 2、经纪人 在买卖双方牵线搭桥，促使交易成交的人。 经纪人联系面广，认识许多卖主与买主，了解谁要买什么，谁要卖什么。 许多小企业因规模有限不值得建立自己的销售力量，也不值得与代理商签订长期契约，经纪人就是较合适的选择。 有些企业要推销新产品，或要开辟路途较远的新市场，在最初阶段也会选择经纪人帮助推销产品。 3、信托商 信托公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖行等是实施信托行为的主体，是信托商的具体形式。 信托商一般具有法人地位，在交易活动中，一般均为远期合约交易，即委托人与信托商对交易不能及时结清，一般要签订信托合同，明确委托事宜及相应的权利。 信托商又称佣金商，信托人接受他人委托，以自己的名义代他人购销或寄售产品，并取得相应的报酬。 第三节 分销渠道策略 分销渠道“长度”策略 分销渠道“宽度”策略 分销渠道“成员”选择策略 分销渠道“管理”策略 分销渠道的决策 制造商分销决策 采用何种模式为好 走长渠道还是短渠道 用宽渠道还是窄渠道 选择什么渠道成员 产品因素 市场因素 企业因素 营销环境因素 决策考虑的因素 一、分销渠道“长度”策略 分销渠道的“长度”如何选择？ 是采用长渠道策略，还是短渠道策略，或是最短渠道策略？ 渠道长度策略的选择考虑的因素有：产品因素、市场因素 、生产商条件、环境因素。 (一)根据产品因素，选择渠道长度 产品的属性 产品的价格 产品的时尚性 产品的技术性 产品的寿命周期 新产品试销时，应选择最短渠道策